크레마클럽

가끔 스팸문자나 전화가 걸려온다.

전화는 안 받다가 무심코 보험영업 전화를 받게 될 때가 있다.

보통 두 종류였다.

첫 번째는 "고객님, 잠깐 시간 괜찮으세요? 이번에 나온 ○○○ 보험을 소개 드려요. 이 보험은 ~~~~이고, 보상은 ~~~~에요."

두 번째는 "고객님, 고객님 나이에는 이 보험이 필수인데 고객님께 꼭 필요하다고 생각이 들어 도움을 드리고자 전화드렸어요. 다른 고객님들은 하나씩 다 마련하셨어요."

그러면 나는 '또 보험영업 전화였어.'라는 생각에 "아니요, 저는 필요 없어요."라고 말하거나

'나한테 필요하다고? 그럼 조금 더 들어볼까?' 하는 생각에 조금 더 듣게 되거나.

얘기 끝에는 꼭, "고객님, 마음이 정해지지 않으셨어도 먼저 서류 받아보고 마음에 들지 않으면 취소하셔도 좋습니다."라고 나를 끝까지 설득한다. 이 단계에서 "네, 그럼 보내주세요."라고 말하면 보험설계사님은 나를 설득 한 것이고 나는 설득 당한 것이다.

이것 말고도 일상에서 설득하거나 당하는 경우는 많을 것인데 좀 더 설득에 대해 디테일하게 알게 된다면 도움이 되지 않을까?

 

오늘의 책은 '설득의 디테일'이다.

저자를 간단히 소개하면 설득 커뮤니케이션 분야의 자타 공인 세계적 대가이다.

지금도 경영 컨설턴트, 커뮤니케이션 및 자기계발 코치, 산업 및 조직심리학자 등으로 활발히 활동하고 있다.

 

설득력은 직장은 물론 일상에서 어필할 수 있는 최고의 매력 포인트이다.

성공한 사람과 실패한 사람을 구분하는 핵심 요소이기도 하다.

그런 설득력을 훈련으로 키울 수 있다니 솔깃하지 않은가?

일상에서 성공하는 사람들은 여러 기술을 적절하게 활용해 막강한 설득력을 발휘한다. 비즈니스 세계에 몸담아 온 지난 수년간 저자는 내 생각에 동의하도록 만드는 일이 엄청 유익하다는 사실을 깨달았다.

우리는 타인이 우리의 생각에 동의하도록 설득하고 또 그들이 어떻게 생각하는지 '읽어낼' 수 있어야 한다.

설득력은 '사람들의 의견이나 태도, 행동에 영향력을 미치기 위해 시도되는 모든 기술'을 의미한다.

이 책에는 지난 수년간 광고, 영업, 마케팅, 언론, 직무심리학(work psychology) 및 코칭 등 여러 분야에 걸쳐 축적한 저자의 성공 노하우를 담고 있다. 자기 주장을 설득력 있게 내세우는 방법, 타인을 더 효과적으로 '읽어내는' 방법을 보여준다.

그리하여 당신이 강력한 설득력을 갖춘, 호감 있고 신뢰할 만한 사람이 되도록 돕고자 하는 것이 이 책의 목적이다.

 

성공적인 인간관계를 맺는 핵심 가치는,

공감(E) + 진심(S) → 설득(P)

'설득의 디테일' 중에서...

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경청

소통의 모든 요소 중 가장 중요한 건 경청이다.

충실하게 듣는 것만으로 타인의 생각이나 감정, 행동을 좀 더 깊이 있게 이해할 수 있다.

 

사람들이 소통에 할애하는 평균시간은

듣기 : 총 소통 시간의 45퍼센트

말하기 : 30퍼센트

읽기 : 16퍼센트

쓰기 : 9퍼센트

앤 : 샬럿, 크루즈 여행은 즐거웠어? 어땠어?

샬럿 : 얼마나 즐거웠는지 상상도 못할 걸? 갑판마다 맛있는 음식들이 밤낮으로 가득하고··· (다른 사람이 끼어드는 바람에 다음 이야기는 묻혀버린다) 심야에도 뷔페가 차려져 있었는데 안타깝게도 식중독이···.

앤 : (말을 가로채며) 어머, 멋져라! 우리도 예전에 크루즈 여행 다녀왔는데. 정말 좋았어. 언제였더라···? 아, 맞다, 10년··· 아니, 8년 반 좀 넘었나 보다.

 

당신에게 이러한 경향이 있다는 걸 스스로 인지하고 있는가? 아니면 다른 사람들에게서 발견하는가? 말을 가로채는 건 친구나 거래처를 잃는 지름길이다.

'설득의 디테일' 중에서...

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집중

사람들이 나의 이야기를 귀 기울여 듣길(집중) 원한다면 흥미를 유발할 수 있어야 한다.

주의 산만 = 소통 불가 = 성과 없음

'설득의 디테일' 중에서...

 

직장에서 상사나 동료, 고객과 중요한 대화를 나누는 도중에 지속적인 방해를 받는다면 생산성이 떨어질 수밖에 없다.

다른 사람에 의해 방해를 받는 경우 문제의 본질을 파악하고 상대방의 집중력이 얼마나 흐트러졌는지 예측해봐야 한다. 이때는 방해 요소가 끼어 들기 전에 당신이 했던 이야기를 요약해주자. 연구 결과, 사람들은 자신이 (아무런 방해도 없이) 들은 이야기 중 불과 40퍼센트만 온전히 기억한다는 사실이 밝혀지고 있다.

상대방은 새로운 문제에 맞닥뜨리면서 조금 전 들은 내용의 일부를 완전히 잃어버렸으므로 당신이 다시 기억을 되살려야 한다. 즉, 상대방의 마음속으로 들어가 집중력이 무너진 지점을 복구해야 하는 것이다.

일례로 면접 시 당신의 다양한 성과와 능력을 요약해 제시하면 적어도 그중 몇 가지는 면접관의 뇌리에 분명히 각인될 수 있다. 영업할 때도 장점들을 이미 설명했어도 한 번 더 반복하자.

 

소통은 단순히 말하기와 듣기만으로 이루어지지 않는다. 우리는 말하거나 들을 때 비언어적 수단(몸짓)을 활용해 감정을 표현하기도 한다.

 

타인과의 대면 교류에서 언어 메시지의 비율은 40~50퍼센트인 데 비해, 몸짓언어 메시지의 비율은 그보다 많은 55~60퍼센트다. 곧 발화되는 언어 그리고 그 과정에서 전달되는 의미는 전체 내용의 절반이 채 안 되고, 나머지는 화자의 비언어 메시지를 통해 전달된다. 즉, 행동을 언어에서 따로 떼어놓고 판단하면서 상대방 내면의 감정을 해석해야 한다.

당신은 의사소통을 피할 수 없다.

'설득의 디테일' 중에서...

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몸짓

사람의 메시지는

시각(비언어) 55퍼센트

목소리 (어조, 리듬, 억양) 38퍼센트

언어 7퍼센트로 구성되어 있다. - (1960년대 로스앤젤레스 대학의 앨버트 머레이비언 박사)

 

피어슨 : 앉으세요, 케인 씨. 파일 가져오셨죠? 보여주시겠어요?

케인 : 네, 여기 있습니다. (앉아서 시계를 들여다보고 피어슨씨를 올려다본 뒤 자신의 신발 끝부분을 응시한다.)

-중략-

피어슨 : 케인 씨 생각은 어떠신지도 듣고 싶네요. 이건 함께 결정할 문제니까요. 필요하다면 헨슨 씨에게도 의견을 구해볼게요.

케인 : 전 괜찮습니다. 그런데 누가 가든 당장 갈 필요는 없다는 말씀이시죠? (이제 왼발 양말에 붙은 보풀까지 떼고 있다.)

 

케인의 몸짓언어는 처음부터 끝까지 피어슨의 말에 동의할 수 없음을 표현했고 피어슨은 통찰력을 발휘해 이를 파악해냈고 정중한 태도로 미팅을 중단한다.

'설득의 디테일' 중에서...

 

감정은 비언어적 메시지에서 훨씬 극명하게 드러나는데 사람들의 감정 상태는 얼굴 표정, 몸짓, 제스처, 태도, 목소리 등을 통해 외부로 표출된다. 미소, 눈맞춤, 제스처(특정움직임, 끄덕임, 자세 전환, 행동 습관 등)

 

"생물학의 여러 전제에서 심리학을 분리하는 것은 명백히 인위적이다. 인간의 심리는 신체와 결코 와해될 수 없는 조합이기 때문이다. 몸과 마음은 하나다."

- 칼 융

'설득의 디테일' 중에서...

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기억

사람들은 탁월한 설득력뿐 아니라 탁월한 기억력도 갖추고 싶어 한다.

업무와 일상생활 가운데 뛰어난 기억력에서 비롯되는 자신감은 헤아릴 수 없을 만큼 가치가 있다. 우리는 모두 기억력을 향상시킴으로써 삶을 개선할 힘을 지니고 있다.

기억을 자주 상기(반복) 할수록 기억력이 상당히 향상되고 특정 정보에 개인적 의미를 부여하면 잊어버릴 가능성도 줄어든다.

이름(기억할 자신이 없다면 명함), 개인적 사항(관심사, 전화번호 등), 수치(날짜, 금액, 기술 관련 세부 사항 등)를 기억해 잘 활용하면 다른 사람의 집중력을 통제할 수 있다.

 

기억력의 힘, 오류, 불평등에는 다른 어떤 지능보다 월등한 이해할 수 없는 뭔가가 있다. 기억력은 때때로 아주 유능하고 자비로우며 순응적이다. 하지만 가끔 너무 황당하고 약해빠졌으며, 또 어떨 땐 폭력적일 만큼 통제가 불가능하다.

- 제인 오스틴의 소설 「설득」

'설득의 디테일' 중에서...

 

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언어

혹시 일상에서 말의 힘을 간과하고 있지 않은가? 어떤 말들은 '효과적'인 것 같은데 다른 말들은 그렇지 않은 이유를 알고 있는가?

언어는 생각에 영향을 미치고 말은 머릿속에 특정한 이미지를 창조한다. 말은 우리가 생각하는 방식을 규정하고 심지어 왜곡하기까지 한다.

 

경기 침체를 '마이너스 경제성장'으로,

'지구온난화'를 좀 더 완곡하게 '기후변화'라는 용어로 리브랜딩,

'신용 경색'이라는 신조어는 물가 상승과 형편없는 서비스 등 여러 병폐를 이 용어 하나로 정당화한 것이다.

 

해리엇 : 거울 앞에 설 때마다 주름이랑 두꺼운 팔뚝만 보여. 펑퍼짐한 엉덩이, 두꺼운 허벅지에 셀룰라이트투성이고. 존, 나한테 희망이 될 만한 말 좀 해줘.

존 : 어··· 그래도 시력은 여전하잖아.

 

이런! 이래서 어떤 소통에서든 행간을 읽어 내재된 감정을 알아내야 하는 것이다.

그것이 청자에게서 피드백을 들어야 할 중요한 이유이고 일상에서 단어가 잘못 쓰이는 바람에 오해를 불러일으키지 않게 효율적이고 명확하게 소통하려면 메시지의 화자와 청자가 모두 노력해야 한다.

'설득의 디테일' 중에서...

 

"두 번 재고 단번에 잘라!"

처음부터 방향 설정을 제대로 하고 입을 떼려는 순간 한 번 더 생각하자.

 

비판과 충고를 받는 사람들은 자신의 행동에 대한 이유를 분석하지 못한다.

'설득의 디테일' 중에서...

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전화

전화 한 통의 힘을 절대 과소평가해서는 안 된다. 그게 바로 당신의 목표를 향해 나아가는 첫걸음이다.

만약 당신의 관점이나 사고방식에 타인의 동의를 구하고 싶다면 이메일로는 '웃음'을 비롯해 어떤 '감정'도 전달할 수 없다는 사실을 기억해야 한다.

설득이나 관계 개선을 위한 대화가 필요하다면 결코 이메일 뒤에 숨어서는 안 된다.

 

전화 통화는 상대방을 볼 수 없어 몸짓언어를 해독할 수 없기에 문제가 된다.

'설득의 디테일' 중에서...

 

전화로 소통할 때 중요한 것은 준언어다. 당신의 어조는 최고의 자산이며 상대방에게 당신의 말이 어떻게 들리느냐에 따라 반응과 결과가 달라질 수 있다.

 

만약 통화가 불편해질 때 내용과 달리 말투가 변해가는 걸 느낀다면 의자에 등을 기대고 앉아 어깨에 힘을 빼고 억지로라도 미소를 지어본다. 큰 변화를 느낄 것이다.

 

이 같은 몸짓언어는 메시지에 느낌을 더해 전화기 너머에 있는 상대방에게까지 어감을 전달한다.

'목소리에 미소를 입히세요.'

'설득의 디테일' 중에서...

 

상대방의 전화로 방해받거나 곤란한 상황에 처해도

사람들은 대부분 그런 사실을 내색하지 않는다.

'설득의 디테일' 중에서...

 

상대방의 어조에서 처한 상황을 파악하는 것은 당신 몫이다. 전화에서 가장 중요한 건 목소리라는 사실을 기억하고, 이에 어떻게 대처할지 결정하자. 당신이 먼저 주도권을 잡는 게 유리하다.

 

지금이 어떤 요구나 제안을 하기에 괜찮은 타이밍인지,

아니면 차라리 나중을 기약하는 게 더 좋은지 가늠해보자.

'설득의 디테일' 중에서...

 

상대방의 말투가 달라지고 이전만큼 호의적이지 않은 이유는 지금 그가 누군가와 함께 있기 때문이다. 조금이라도 의구심이 든다면 혹시 지금 통화하기 곤란한지 확인해보자. 그게 바로 상대방의 입장을 헤아리는 태도이며, ESP(공감 + 진심→설득)의 힘을 발휘하는 순간이다.

 

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협상

임금 인상을 협상하고, 어떤 영화를 볼지, 어느 식당에서 식사할지 협상으로 결정하고 또 협상을 통해 집을 팔고, 차를 산다. 삶에서 뭔가를 획득하는 것은 그만한 자격이 있기 때문이 아니라 협상을 했기 때문이다.

뛰어난 협상 기술은 누가 뭐래도 훌륭한 자산이다. 협상이 '타인을 A 지점에서 B 지점으로 옮기는' 설득의 마지막 여정이기 때문이다. 최종 동의를 이끌어내려면 우리가 앞서 논의한 경청, 집중, 몸짓, 기억, 언어 등의 기술을 모두 발휘해야 한다.

 

당신의 임무는 자신의 이익을 충족시키는 것뿐이고 상대방의 책임 역시 자신의 이익을 총족 시키는 데만 있다.

이로써 최종 목표는 바로 '합의'다.

 

순조롭게 협상하려면 입장은 단순히 시작점에 불과해야 한다. 목표 또한 각각의 입장만 고수하는 게 아닌, 양쪽 모두 만족할 수 있는 합의안에 도달하는 방향으로 잡아야 한다. 이는 어디서든 자신의 입장보다 필요와 이해관계를 우선시할 때 더 쉽게 실행할 수 있다.

 

어떤 협상에서든 사소한 문제로 의견 충돌이 일어나 관계가 깨지지 않도록 보호하는 것이 중요하다. 합의에 이르지 못하는 이들은 서로 기분이 상하고 상대방의 입장을 오해하며 자존심에 상처 입고 책임을 전가한다. 항상 맞은편에 앉은 사람의 자존감을 존중해주어야 한다. 상대에게는 충분한 공감을 표시하고, 존중하고, 무엇보다 동의하든 동의하지 않든 상대의 말을 경청해야 한다.

상반되는 입장이 아닌 공동의 이익을 출발점으로 삼는 것이다.

 

훌륭한 협상의 핵심은 당신이 원하는 바를 분명히 밝히는 것이다. 우리는 모두 특정한 욕구, 필요와 목표를 가질 권리가 있다.

'설득의 디테일' 중에서...

당신의 감정을 공유하는 게 중요하다. 이를테면 공격적 태도를 보이지 않고도 분노를 표시할 수 있는 것이다. 협상 전략을 결정할 때 온전히 자신에게 집중할 수 있고, 서로의 말을 잘 들을 수 있어야 하며, 상대적으로 방해 요소가 적은 곳이어야 한다. 기회가 닿는다면 협상장 자리를 직접 배치하는 것도 중요하다.

 

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난관

사람들이 회사를 이직하는 가장 첫 번째 이유는 불편한 사람들을 피하기 위해서라는 조사결과가 계속 밝혀지고 있다.(2위는 더 높은 연봉과 승진)

만약 당신이 누군가에게 품은 기대때문에 그 사람이 불편하다면, 혹은 반대로 그 사람이 나에게 품은 기대 때문에 억울하다면 그 사람과 소통하는 것만이 유일한 해결책이라는 뜻이다.

중요한 건 아무리 어려운 사람이라도 한번 터놓고 이야기하면 한결 편안하게 지낼 수 있다.

 

"사람들을 대하는 건 당신이 해결해야 하는 가장 큰 문제다. 당신이 비즈니스를 하는 사람이라면 특히 더 그렇겠지만 가정주부, 건축가, 공학자여도 마찬가지다."

- 데일 카네기

'설득의 디테일' 중에서...

 

그들은 절대 변하지 않는다. 변해야 하는 건 우리다. "잠시만요, 저는 아무 문제 없는데요···"라고 말하기 전에 현실을 직시하자. 저들은 자기는 옳고 당신은 틀렸다고 생각한다.

그저 이 '불편한' 사람에게 공감해주고 그의 '마음속으로 들어가' 어떻게 하면 그들에게 휘둘리지 않고 당신이 주도권을 잡을 수 있을지 배워야 한다.

 

더 나은 결과를 얻고 싶다면 일상적으로 만나는 사람들을 어떻게 대할지 결정하는 책임은 우리에게 있다. 우리 역시 '곤란한' 상황을 초래할 때가 있으며, 어느 누구도 그로부터 자유로울수 없다.

 

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유형

당신이 만나는 사람들의 성격 '유형'과 그에 따른 대처 방법을 알면 한결 수월하게 그들을 당신 편으로 만들 수 있다.

그들의 행동을 관찰하고 그들의 말에 귀 기울이자.

누군가의 성향을 파악할 수 있다면 소통의 결과가 달라진다.

 

외향형의 특징

큰 소리로 말하는 경향이 있다.

대화를 계속할수록 기운이 넘치고 흥분하는 경향이 있다.

대화할 때 생동감이 넘치고 몸짓언어를 많이 사용하는 경향이 있다.

상대방의 말을 자주 끊는다

말을 길게, 많이 하는 경향이 있다.

자신의 주장을 반복적으로 과장해 말하는 경향이 있다.

 

내향형의 특징

천천히 말하는 경향이 있다.

조용히 말하는 경향이 있다.

대화를 계속할수록 기운이 빠지는 경향이 있다.

몸짓언어를 별로 사용하지 않으며, 냉정하고 차분해 보인다.

'설득의 디테일' 중에서...

 

우선 당신이 상대할 사람의 유형을 파악한 뒤 그 사람의 사고방식에 맞춰 접근 방법을 결정해야 한다(이때도 마음을 읽는 게 중요하다).

융의 분석에 따른 네 가지 분류

감각 - 사고 (ST)

감각 - 감정 (SF)

직관 - 감정 (NF)

직관 - 사고 (NF)

이 책 '설득의 디테일'을 읽어보면 성격 유형에 대한 자세한 내용이 나와 있다.

자신뿐만 아니라 상대방의 MBTI가 궁금하다면 읽어보자.

 

설득의 디테일(원하는 것을 얻는 섬세한 대화의 기술 9가지)

 

책의 저자-제임스 보그(James Borg)

설득 커뮤니케이션 분야의 자타 공인 세계적 대가.

어린 나이에 마술심리학에 매료되어 영국의 유명 마술사 단체인 ‘매직서클’에 최연소 회원으로 가입하면서 설득력에 관심을 갖기 시작했다. 이 과정에서 관객에게 기적을 믿도록 설득해야 하는 마술사의 섬세한 의사소통 및 심리 기술을 몸소 체득했다. 런던정치경제대학(LSE)에서 경제학과 심리학을 전공하고 같은 대학원에서 심리학 석사 학위를 받았다. 졸업 후 광고, 세일즈, 마케팅, 저널리즘, 직

업심리학 등 폭넓은 분야에서 활동하며 전문성과 현장성을 두루 겸비한 커뮤니케이션 전문가로 인정받았다.

2004년에 발간한 이 책은 18년 동안 35개 이상 언어로 번역 출간되어 전 세계 수많은 독자의 사랑을 받으며 글로벌 베스트셀러로 자리매김했다. 미국에서는 CEO 800인이 선정한 올해의 경제경영 필독서에 오르기도 했다. 이 책을 통해 제임스 보그는 세계적인 설득 커뮤니케이션 전문가로 이름을 널리 알렸고, 지금도 경영 컨설턴트, 커뮤니케이션 및 자기계발 코치, 산업 및 조직심리학자 등으로

활발히 활동하고 있다. 이름이 알려지면서 영국 BBC 라디오 방송에 자주 초청되었고, 수많은 일간지와 잡지에 수십 편의 글을 기고했으며, 『하버드 비즈니스 리뷰』 올해의 작가(2009)로 선정되기도 했다.

저서로는 『설득의 디테일』과 함께 3부작 시리즈인 『그녀는 몸으로 말한다』(Body Language)와 『마음의 힘』(Mind Power)이 있고, 이 밖에도 베스트셀러 『토크 어빌러티』(Talk Ability), 『당신의 카드입니까』(Is That Your Card) 등이 있다.

 

 

역 : 이정민

인하대학교 역사학과를 졸업하고 고려대학교 국제대학원에서 국제평화안보를 공부했다. MBC 문화방송 시사교양국 ＜지구촌 리포트＞ 구성 작가와 보도국 국제팀 번역 작가로 재직했으며, 외교통상부 산하 핵안보정상회의 준비기획단 홍보 에디터를 거쳐 현재는 바른번역 소속 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 『MOM 맘이 편해졌습니다』, 『평가받으며 사는 것의 의미』, 『이집트에서 24시간 살아보기』, 『인류의 역사』, 『돈 걱정 없는 삶』, 『부패권력은 어떻게 국가를 파괴하는가』, 『로마에서 24시간 살아보기』, 『빅 히스토리』, 『21일』 등이 있다.

 

 

책의 목차

서문

들어가며

 

1장 설득: 설득은 논리가 아니라 공감과 진심이다

2장 경청: 말하는 것보다 듣는 것이 훨씬 중요하다

3장 집중: 상대방의 말에 오랫동안 집중하려면?

4장 몸짓: 의사소통의 90% 이상은 비언어적 메시지다

5장 기억: 관심은 고래도 춤추게 한다

6장 언어: 언어의 미묘한 차이가 전혀 다른 결과를 낳는다

7장 전화: 가장 효과적인 전화 통화의 기술

8장 협상: 모두가 승자가 되는 협상의 기술

9장 난관: ‘불편한’ 사람들을 어떻게 대해야 할까?

10장 유형: MBTI에 따라 달라지는 관계의 기술

 

 

책의 특징

이 책＜설득의 디테일＞은 살아가는 데 꼭 필요한 설득력을 갖추도록 도와준다. 특히 논리로 상대를 이기는 것이 아니라 진심과 공감으로 사람을 변화시키는 방법을 알려준다. 이 책은 설득력을 발휘하려면 먼저 상대방과의 관계 형성이 중요한데, 이를 위해 상대방이 MBTI의 E 유형인지 I유형인지 먼저 파악하고 전략으로 다가가야 한다고 이야기한다. 책의 저자는 "설득력이란 대화의 잔기술이 아니라 바로 공감과 진심에서 시작되는 힘이다."라고, 이야기한다. 또 이 책에는 지난 수년간 광고, 영업, 마케팅, 언론, 직무 심리학(work psychology) 및 코칭 등 여러 분야에 걸쳐 축적한 저자의 성공 노하우가 담겨 있다. 이 모든 경험은 행동 및 사회 심리학 연구가 뒷받침되었기에 가능했다고 한다. 모든 기술을 이미 시도하고 실험해 본 만큼 현실에 적용하는 방법을 알려줌으로써 설득 과정을 간소화하는 게 저자의 목적이라고 한다. 이 책에서 저자는 자기주장을 설득력 있게 내세우는 방법, 타인을 더 효과적으로 읽어내는 방법을 보여준다. 그리하여 읽는 독자가 강력한 설득력을 갖춘, 호감 있고 신뢰할 만한 사람이 되도록 돕는다. 이 책은 사람 대 사람의 설득을 다룬다.

 

 

책의 장점

진정한 의사소통에는 신뢰, 정직, 공감이 필요한데 이 책은 이런 기술을 개발하고 활용하는 방법을 가르쳐준다. 그리고 사람들을 내 편으로 만드는 방법을 알려준다. 이 책은 그림과 그래프가 많아서 책의 내용을 이해하는 데 도움을 주며, 중요한 문장과 단어는 갈색으로 칠해져 있고 줄이 그어져 있고 갈색 상자 안에 적혀있어서 중요한 내용이 무엇인지 인지하기 쉽고 중요내용을 다시 찾아보기 편리하다. 또 책의 단원마다 핵심 정리가 잘 정리되어 있어서 단원의 내용을 다시 복습하는 기회를 제공한다.

 

 

책의 후기

우리는 살면서 의견이 다르거나 생각이 달라서 상대와 갈등이 생기는 일이 자주 생긴다. 남녀노소 직업 계층 상관없이 이런 일은 누구나 겪어본 경험이 있을 것이다. 그래서 의견과 생각이 다른 상대방을 설득하는 일이 종종 생긴다. 그러나 설득하지 못하고 의견과 생각이 달라서 멀어지거나 크게 싸우는 경우도 많이 있다. 그로 인해 사람들 간의 갈등이 심해지기도 하며 그러한 갈등이 폭력, 살인, 전쟁 등 큰 범죄를 불러일으키기도 한다. 최근 뉴스에서도 갈등으로 인해 폭력, 살인을 하는 뉴스도 많이 나오고 있다. 사람들이 서로 설득을 잘한다면 그런 불미스러운 일이 일어나지 않을 수도 있다. 많은 사람들이 설득을 배우고 설득과 관련한 책을 읽어야 할 이유일지도 모른다. 나는 의견과 생각이 다른 상대와 갈등을 빚기가 싫고 설득할 자신이 없어서 피하는 경우가 많았다. 그러나 이 책을 읽고 상대방의 기분을 상하지 않게 설득하는 방법을 조금 배운 것 같다. 다음에 누군가와 의견과 생각이 달라서 갈등이 생길 일이 생긴다면 이 책에서 배운 방법으로 상대방의 기분을 상하지 않게 하면서 설득을 시도해 봐야겠다.

그림과 그래프가 많아서 책의 내용을 이해하는 데 도움을 준다.

중요한 문장과 단어는 갈색 상자 안에 적혀있어서 중요한 내용이 무엇인지 인지하기 쉽고 중요내용을 다시 찾아보기 편리하다.

중요한 문장과 단어는 갈색으로 칠해져 있고 갈색 상자 안에 적혀있어서 중요한 내용이 무엇인지 인지하기 쉽고 중요내용을 다시 찾아보기 편리하다.

책의 단원마다 핵심 정리가 잘 정리되어 있어서 단원의 내용을 다시 복습하는 기회를 제공한다.

그림과 그래프가 많아서 책의 내용을 이해하는 데 도움을 주며, 중요한 문장과 단어는 갈색으로 칠해져 있고 갈색 상자 안에 적혀있어서 중요한 내용이 무엇인지 인지하기 쉽고 중요내용을 다시 찾아보기 편리하다.

 

 

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＜설득의 디테일＞

‘원하는 것을 얻는 섬세한 대화의 기술 9가지’

혹시 ‘설득’이라는 단어를 떠올리면 어떤 느낌이 드나요 

설득시키다? 설득당하다 

저는 왠지 부정적인 어감이 듭니다.

누군가를 설득하는 일은 매우 어렵고 부담스럽게 느껴집니다.

그럼에도 누군가를 잘 설득할 수 있다면

그렇게 좋은 기술도 또 없을 겁니다.

＜설득의 디테일＞에서 설득은 상대방이 바라고 열망하는 것을

찾아주거나 도와주는 일을 말합니다.

설득을 긍정적으로 바라보고 효과적으로 쓸 수 있는 방법을 배웁니다.

 

설득에서 가장 처음으로 명심할 내용은 ‘경청과 공감’입니다.

상담에서 필요한 핵심 스킬과 비슷한 내용입니다.

곰곰이 생각해보니 상담과 설득, 유사한 부분이 있습니다.

성격이 급한 탓에 간혹 상대의 말을 가로채는 경우가 있습니다.

상대방을 설득하는데 좋지 않은 습관입니다.

무슨 이야기를 할지 먼저 소개하고 말한 후에 요약을 하면

상대의 집중력을 효율적으로 이끌어낼 수 있습니다.

메라비언의 법칙에서 몸짓 언어와 비언어적 요소를 통해

설득의 기술을 더 높일 수 있습니다.

 

코로나19로 인해 대면보다 전화상담을 하는 경우가 많아졌습니다.

이런 경우 비언어적 요소와 몸짓 언어를 파악하기 어렵습니다.

이 때 통화의 포문을 여는 좋은 방법을 배웠습니다.

‘짧게 할게요.’

정말 이 짧은 한마디로 통화의 포문을 열 수 있을까요.

제가 업무하면서 적용해본 결과,

통화 내용은 간결해지고 효과는 훨씬 좋았습니다.

상담이나 교육 일정을 잡는데 이전보다 수월하게 진행할 수 있었습니다.

 

인간의 두뇌는 결정을 내려야 할 상황이 되면

감성이 지성을 다스리도록 설계되어 있답니다.

설득을 하는 것도 방법을 알고 연습을 하면 좋아집니다.

시작은 극단으로 시작하여 서로 양보를 하다보면

양쪽 모두 만족할 수 있는 합의안에 도달하게 되고

그것이 바로 성공적인 설득이라는 생각이 듭니다.

MBTI 유형에 따라 설득하는 방법도 달라지네요.

대화 사례를 들어 재미있게 배우는 ＜설득의 디테일＞로

대화 기술도 업그레이드하고 업무 능력도 키워보세요!

 

*출판사로부터 도서를 제공받아 직접 읽고 주관적으로 작성한 글입니다.*

 

#설득의디테일 #제임스보그지음 #현대지성 #설득방법 #설득하기 #대화의기술

세상에서 가장 어려운 것이 사람의 마음을 얻는 것이라 했던가. 일상을 살아가고, 사회생활을 하면서 가장 필요한 스킬이 '설득의 기술'인 것 같다. 상대와의 마찰 없이 자신의 의도대로 살아갈 수 있는 몸과 마음이 편한 능력이기 때문이다. ＜설득의 디테일＞은 원하는 것을 얻는 섬세한 대화의 기술 9가지를 소개한다.

 

"설득력이란 대화의 잔기술이 아니라 바로 공감과 진심에서 시작되는 힘이다."

 

＜설득의 디테일＞은 진심을 얻고 설득하는데 필요한 기술로 경청하는 기술, 집중력을 유지하는 기술, 몸짓 언어를 해석하는 기술, 기억하는 기술, 언어의 영향에 관한 지식, 전화 통화 기술, 협상 기술에 대해 소개한다. 또한 불편한 사람을 어떻게 대해야 하는지 난관을 극복하는 법에 이어 마지막으로 MBTI 유형에 따라 달라지는 관계에 대해 이야기한다.

 

우리는 우리와 비슷한 사람에게 끌린다. 그러나 사회에는 나와 비슷한 사람만 존재하지 않는다. 우리는 '대화'가 통하는 사람과 함께하고 싶어 하지만, 실은 자신의 이야기를 들어줄 사람을 원한다. 그래서 상대를 설득하고 싶다면 상대의 이야기에 경청하는 지혜가 필요한 것이다. 상대방과 대화중에 한눈을 팔지 말라고 강조하는데 우리의 집중력은 쉽게 흐트러지기 때문에 딴생각을 하다 보면 상대의 요점을 놓치기 쉽다. 그뿐만 아니라 사람들은 들은 내용의 40%만 기억한다고 하니, 대화중에는 단 몇 초라도 상대에게서 눈을 떼지 않도록 하라고 권한다.

 

＜설득의 디테일＞은 우리가 일상에서 이미 알고 있지만, 쉽게 놓치는 부분들을 짚어주며 효과적인 설득의 스킬을 전하는 실용서다. 얼마 전 읽은 MBTI 도서에서 '나는 어떤 유형의 사람인지'를 시작으로 상대의 성향을 파악한다면 관계 유지에서 한층 수월해질 수 있음을 보았다. 그런데 MBTI 유형에 맞춘 설득 전략이라니 커뮤니케이션의 대가답게 트렌디하다고 느껴진다.

 

"당신과 대화 중인 사람의 유형을 파악할 수 있는 황금 법칙은

그들의 행동을 관찰하고, 말에 귀 기울이는 것이다"

 

설득은 단순히 논리와 나만의 주장을 강요하는 것이 아니라 진심과 공감에 기반하여야 함을 기억하며 상대에 대한 진정성 있는 관심이 효과적인 설득의 비결임을 되뇌어본다. 진심과 공감으로 사람을 움직이는 사람이 되기를 바라며.

 

대화의 기술을 통해 상대방의 마음을 사고 상대와 내가 모두 만족할 수 있는 협상을 이끌어낸다면 그것처럼 위대한 기술은 없을 것이라는 생각이 든다. 더구나 어느 한쪽이 손해 보는 느낌 없이 양쪽 모두가 만족할 만한 협상을 끌어내는 기술이라면 진정 모두를 살려내는 기술이 아니겠는가? 이 책은 바로 그러한 실전 기술법을 알려주는 책이다. 저자는 먼저 책에서 자기 주장을 설득력 있게 내세우는 방법과 타인을 더 효과적으로 읽어내는 방법들에 관해 보여주고 있으며 강력한 설득력을 갖춘 호감있고 신뢰할 만한 사람이 어떻게 만들어지는지에 관해 들려주고 있다.

경청하는 기술, 집중력을 유지하는 기술, 몸짓언어를 해석하는 기술, 기억하는 기술, 언어의 영향에 관한 지식, 전화통화 기술, 협상 기술 등을 잘 설명해주고 있어 내용이 참으로 흥미롭다. 특별히 우리를 불편하게 하는 사람들의 8가지 유형을 분석하고 그들을 어떻게 대해야 하는지에 관한 내용들은 참으로 공감가는 대목이었다. 또한 서로 인사를 나눌 때 두 사람 모두 다음에 해야 할 말을 생각하느라 상대가 들려준 이름을 기억 못하는 경우가 많은데 이러한 상황에서는 기억력이 아닌 듣기 능력에 문제가 있는 것임을 지적하는 대목에서 경청의 중요성을 다시한번 느끼게 되었다.

이 외에도 몸짓 언어를 해석해주는 내용과 우리 인간은 말하는 속도보다 생각하는 속도가 훨씬 빠르기에 언제나 핵심은 청자가 화자를 언제나 앞선다는 내용을 보며 대화의 기술에 관해 정말 디테일한 정보를 얻는 느낌이라 책을 보는 내내 흥미로웠다. 2004년에 발간한 이 책은 18년 동안 35개 이상의 언어로 번역 출간되어 전 세계 수많은 독자의 사랑을 받으며 글로벌 베스트셀러로 자리매김한 책이다. 미국에서는 CEO 800인이 선정한 올해의 경제경영 필독서로 선정된 책이라고 하는데 책을 읽다보면 그 이유를 알게 된다.

끝으로 저자의 이 말이 깊이 와 닿는다.
"지금 당신과 대화 중인 사람의 유형을 파악할 수 있는 황금 법칙은 다음과 같다. 그들의 언어에 귀를 기울여라! 그리고 그들의 행동을 잘 살펴라!" 생각의 언어인 말과 몸짓의 언어인 행동을 잘 살펴보면 그 사람의 유형을 파악할 수 있다는 저자의 말에서 어쩌면 진정한 설득의 디테일 중 가장 중요한 내용은 상대의 말을 잘 경청하고 상대의 행동을 잘 관찰하는 것에서 시작되어지는 것임을 다시 한번 느끼게 된다......