크레마클럽

웅얼웅얼테스트를 통과한 하나의 메시지만 전달하라
나이키의 저스트 두잇 이나
애플의 씽크 디퍼런트 처럼

그럴 수 있는 브랜드만 살아남는다.

고객이 잘 되도록 밤새 고민하면
당신의 회사가 다시 살아난다.

공감하고 전문 능력을 입증해서 고객에게 가이드가 되라.
오프라 윈프리는 멋진 가이드였다.

스토리 7법칙
인물, 난관, 가이드, 교육, 성공 또는 실패, 미래 이야기.
빠진 하나는?

그래서 뭘하라는 거냐? 가 아니라
아! 이렇게 해야 하는구나. 라고 느끼게 하는 책이라는 것을
웹페이지 오른쪽 끝에 구매하기 버튼을 만들어라. 지금 바로에서
느꼈습니다.

고객이 필요로 하는 것을 제시하고
무료로 퍼 줄 것은 제대로 후하게 퍼주면서
더 좋아지기 위해 구입하도록 하라 는 말이 어색하지 않은 책.
전자책으로 170쪽의 책이었는데 읽고 또 읽으면 행할 수 있을 것 같았습니다. 행동이 절실한 요즘에 맞는 책으로 보입니다!

 

생각해보니 이런 쪽(?) 내용은 한 번도 접해 본 적이 없었다. 늘 추상적이고 뭉뚱그려 이야기 하는 내용으로 나를 개발해야 한다는 책을 주로 본 것 같기도 하고. 아니면 내가 못 알아 들었을지도 모르지만… 콕 집어서 한쪽 분야에서 길을 따라가게 해준 건 처음인 것 같기도 하고. 어떤 책들은 봤어도 나랑 안 맞아서 ‘모르겠다’며 그냥 넘겼을지도 모르겠다. 독서모임 도서 추천으로 읽은 책인데 꽤 마음에 든다. 읽으면서 계속해서 아이디어가 넘쳐 흘렀고, 해당 파트를 어떻게 나에게 적용시킬지 생각했다. 사실 쉽지는 않았다. 그러니까 이 회사가 이 내용을 가지고 사업으로 돈을 벌고 있겠지.

 

가장 인상적이었던 건 ‘스토리’에 집중했다는 점이다. 제목에서도 분명히 드러내지만, 막연히 스토리가 있으면 좋은가보다 했다가, 너무 합리적으로 설명해서 공감했다.

• 사람들이 칼로리를 많이 소모하지 않아도 되게끔 정보를 구성하는 가장 강력한 툴이 바로 스토리다. (21)

머리를 쓰기 싫다는 점. 자신을 둘러싼 수많은 고민할 내용들 중에서 굳이 나와 상관없다 여겨지는 내용에서도 머리를 써야 한단 말인가. 요즘 부쩍 머리가 터질 것 같은 삶을 살고 있는 나에게 무척이나 공감되는 내용이었다. 당장 직면한 부분에서도 신경쓸 게 많은데, 강제로 접하게 된 이 광고에서마저 내가 머리를 써야 하다니. 고민하기도 전에 이미 차단하고 싶은 것들. 그래서 스토리를 써야 하는 구나. 사람들이 소설이나 영화를 좋아하는 것도 마찬가지일지 모르겠다. 접근성에 대한 장벽부터 없애야 한다. 스토리가 되어야만 하는 이유였다.

 

  많은 책이나 강연에서 들은 내용. 내가 아니라 소비자나 상대방을 중심에 두고 이야기 하라는 점. 너무 잘 아는 내용이고 이해했다고 생각했는데 이 책에서 정의부터 방법까지 분명히 이야기 해줘서 고마웠다.

• 일반적으로 고객들은 기업의 스토리가 아닌, 자신들의 스토리에 관심이 있다. 스토리의 주인공은 브랜드가 아니라 고객이어야 한다. 어마어마한 성공을 거둔 기업들의 비결은 바로 이 점을 이해한 것이다. (10)

특히 회사나 판매자에 대한 정보에는 전혀 관심이 없음을. 광고하는 것에 대해서 전문가인지, 권위가 있는지, 최소 잘 알고 있다는 정도만 피력하면 그 외의 이야기는 소음일 뿐이다. 가장 중요한 건 주어가 회사가 아니라 고객이 되어야 한다는 점이다. 사실 이런 내용을 들어도 정확히 어떻게 해야 하는지 갈피가 안 잡혔는데, 책 내용 전체가 그런 가이드라인이라 따라가기 좋았다. 대부분 스토리 속에서 주인공은 회사가 되어야 할 거라고 생각하지만, 고객 각각에게 스토리를 선사하는 게 회사가 할 일이었다. 우리가 너에게 이렇게 해 줄거야, 이걸 줄 거야가 아니라 여러분이 이렇게 사용하게 되고 이런 결론에 도달할 겁니다. 마음에 든다.

 

위의 두 가지 내용을 합치면 이런 내용이 된다.

• 고객의 구매 결정은 우리가 말하는 내용이 아니라 그가 듣는 내용을 바탕으로 이뤄진다. (25)

고객들이 선택을 내릴 때 크게 영향을 미치려면 자신들을 주인공으로 초대하는 스토리가 있어야 한다. 그리고 그 스토리를 작성하는 방법이 책의 절반 이상을 차지하고 있다. 그 방식이 너무 명료해서 흥미로웠다. 따라갈 수 밖에 없는 방식이다. (양식은 홈페이지에서 받을 수 있다고 해서 잠깐 들어갔는데 찾기 귀찮아서 나왔다… 책이랑 뭔가 좀 다른 느낌이다 ㅋㅋ) 다 작성하진 않았지만, 맥을 찾아가는 기분이 들어서 좋았다. 일단 내가 해야 할 일의 판도를 바꿔서 볼 수 있게 된 점이 가장 큰 이점이었다.

 

  우리가 고객에게 해야 하는 말은 명료하다. 당연하겠지만, 책에서 나오는 많은 내용들이 이미 내가 여러 곳에서 볼 수 있었던 것들이었다.

• 메시지는 간단하고, 와닿고, 반복 가능해야 한다. 기억하라. 고객의 마음에 와닿으면서 간단하고 선명한 메시지는 매출로 직결된다. (55)

책을 읽으면서도 언제나 나를 따라다니던 구매하기 버튼도 떠올랐고, 길지 않은 임팩트 있는 광고 문장들도 생각났다. 이미 많은 회사에서 잘 알고 활용하고 있으리라. 그런 모습들을 보면 나는 이미 늦었다기 보다는 이 방식에 더 믿음이 생기고, 나 또한 나를 어떻게 포장해서 내놓을 수 있을지 궁금해졌다. 프리랜서로 혼자 일하고 있다 보니 오히려 나에 대해서 더 고민할 수 있는 시간이 되었다는 것도 있다.

 

  대부분의 사람들이 주도적으로 자신의 삶을 살고자 하는 사람들이 많지만, 모든 부분에서 그런 건 아니다. 그럴 수도 없을뿐더러.

• 사람들은 늘 누군가가 자신을 어딘가로 데려가주길 바라. (137)

특히 영어에서 도움을 주고 있는 나는 가장 많이 듣는 말이 이런 상황이 아니었으면 결코 영어를 접하지 못했을 거라는 것이다. 이는 의지나 동기의 문제가 아니라고 생각한다. 막연히 바라고 있는 것을 현실화 시키기 위해서는 수단이 있어야 하고, 행동을 촉구하는 계기가 있어야 한다. 그것을 제공하는 것이 내 일이라는 걸 다시금 느낀다. 어떤 점에서 도움이 될 수 있을지 명확해지며, 내 일에 있어서도 기대되는 계획 짜기가 눈 앞에 있다.

다양함, 빠른 변화 그리고 치열한 경쟁. 현대 사회를 사는 사람들, 그리고 기업들의 환경을 대표하는 말이다. 오늘의 승자가 내일의 패자가 되고, 오늘 패자가 내일 승자로 떠오르기도 하는, 불확실성이 지배하는 시대를 우리는 살고 있다. 성공도 실패도 우연한 요인이 만들어 내는 것일지 모르는 불확실성이 지배하는 사회. 그 속에서 고객을 상대해야 하는 기업들은 어떻게 살아남을지 끊임없이 고민하고 실험에 실험을 거듭할 수밖에 없다. 오늘의 성공 요인이 내일도 성공 요인이 되어줄 거란 보장이 없으니.

 

제품을 사용하는 고객들도 혼란스럽기는 마찬가지다. 어떤 것을 선택할지 끊임없이 고민해야 할 정도로 수많은 선택의 순간들을 만난다. 상품 하나를 선택할 때도 이것 저것 비교할 것이 많다. 비슷한 품질의 제품들을 비교해가며 아주 근사한 차이를 두고 선택을 해야 하는 경험을 하게 된다. 풍요로워졌지만 고민은 깊어진 셈이다. 기업과 고객 모두 같은 상황에 처했다. 제품 홍보도 힘들고, 제대로 된 상품을 골라내기도 힘들어진 셈이다. 이런 환경에서 기업은 어떻게 살아남을 수 있을까?

 

 아무리 최고의 제품을 시장에 내놓더라도, 더 열등한 제품을 가진 경쟁사가 더 또렷하게 소통을 잘한다면 그들에게 질 수도 있다._(p.16)

 

품질이 좋은 제품도 홍보가 되지 않으면 고객의 선택 순위에 올라가지 못한다. 드러나지 않으면 아예 사장되는 것이다. 그런 광고를 가끔 본다. 도대체 무슨 제품을 파는 광고인지 알 수 없는 광고들 말이다. 한번에 봐서 무슨 제품을 말하는지, 어떤 효과가 있는 제품인지 알 수 없다면 그 제품에 누가 관심을 가지고 볼까? 이 바쁜 세상에. 제품도 마찬가지고 브랜드도 마찬가지다. 단번에 고객에게 깊은 인상을 주지 못한다면, 고객이 편리하게 접근할 수 없다면, 선택을 받기 힘들다.

 

이 책 ＜무기가 되는 스토리＞는 이런 환경에서 고객과 분명하게 소통하는 방법을 소개하고 있다. 여기에 '스토리 공식'을 사용한다. 스토리라고 하면 영화나 소설에서나 사용하는 기법이라고 생각하기 쉽다. 그런데 이 책은 기업 브랜드도 영화 스토리 속 가공의 인물처럼 고객들에게 깊은 인상을 남길 수 있다고 말한다. 사람들이 쉽게 빠져드는 스토리 공식만 알면, 이것을 사용해 제품이나 브랜드에 고객이 빠져들게 할 수 있다는 것이다. 제대로 된 스토리의 힘을 생각해보면 가능한 방법 같이 보인다.

 

핵심은 '분명함'이다. 우리 뇌는 복잡한 것을 싫어한다. 모호한 것 또한 마찬가지다. 분명한 메시지가 없는 글이나 영상에 누구도 관심을 갖지 않는다. 그럴 시간도 여유도 없는 정보 홍수 속에 살기 때문이다. 이 책은 이런 우리 뇌의 특성을 기반으로 '스토리'를 이용해 제품과 브랜드가 살아남아 성장할 수 있는 방법을 말한다. 스토리를 이용해 분명한 메시지를 전달하는 공식이다. 이 공식은 수많은 기업과 제품이 망하는 이유도 알게 해준다. 그것만 해도 유익함을 제공하는 책이다.

 

회사의 성공을 걱정하느라 밤잠을 설치지 말고, 고객의 성공을 걱정하느라 잠 못 이루는 밤을 보내라. 그러면 회사는 분명히 다시 성장할 것이다._(p.93)

브랜딩도 마찬가지지만, 누군가에게 상품이든 이름이든 존재 그 그 자체든 기억에 남기고 싶다면 연상되는 기억이 있어야 한다. 이 책은 무언가의 존재 의미를 어떻게 전달할 것인가에 관해 이야기한다. 소비자에게 이 브랜드, 상품이 왜 도움이 되는지 간단하고 드라마틱하게 설명하는 방법에 관한 이야기인데, 사람들은 누군가에게 무언가를 전달할 때 '내가 전달하려는 메시지가 무엇이냐'에 초점을 맞추는 경향이 있다. 그러나 사람들이 듣고 싶은 건 '그 메시지가 도대체 나한테 어떤 도움이 될 것이냐'하는 점이다. 그런 측면에서 생각하면 누군가에게 전달해야 할 메시지는 '내가 하고 싶은 이야기'가 아니라 '상대방이 듣고 싶은 이야기'여야 한다.

이 책은 상대방이 듣고 싶은 이야기를 쉬우면서도 드라마틱하게 전달하는 방법을 알려주는데, 책 자체도 독자가 알고 싶은 내용을 쉽고 드라마틱하게 전달하고 있다. 장황하고 말만 많은 책보다 훨씬 좋았다.

제 인생은 무난하고 크게 위기가 없어서 저만의  스토리를 만들고 싶어서 구매하게 됐습니다. 책 자체는 저 같은 평범한 독자가 읽기에 무리거 없었으며 어떻게 스토리텔링을 하는지 알게 됐습니다. 다음은 이 책에서 말하는 법칙 7가지입니다.

 

1. 주인공은 고객이지, 회사가 아니다.
2. 고객의 기본 문제(외적 문제)를 넘어선 내적 문제에 대한 솔루션을 고민하라!
3. 고객은 스스로가 주인공인 브랜드를 원하지 않는다. 자신들을 도와줄 가이드가 필요하다는 것을 기억하라.
4.고객이 거래를 하기 위한(행동하도록) 확실한 징검다리를 계획하라.

5. 고객이 행동하라고 (구매하기 등) 자극하라.
6. 실패를 피하게 도와준다.
7.고객들의 비젼 (엔딩)을 구체적이고 선명하게 제시하라.