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이 책에서 제일 와 닿았던 부분은 호의를 베풀고 그로 인해 감사를 받을 때는 너무나 흔한 말로 호의를 별것이 아닌 것으로 만들어 상대방에게 상호성의 의무에서 벗어나게 해서는 안 된다는 것입니다.예를 들어 '대단한 일도 아닌걸요', '괘념치 마세요', '누구에게라도 그랬을 거예요'와 같은 말 보다는 '입장이 바뀌었다면 당신도 제게 똑같이 해주었을 거예요'와 같은 말로 보답에 대한 의무감을 남겨 놓으라는 부분입니다.

 

 

 

20주년 기념 전면개정판으로 재탄생한 로버트 치알디니 작가의 ＜설득의 심리학 1＞. 전 세계 44여 개 언어로 번역되었고, 누적 판매 500만 부를 돌파한 엄청난 베스트셀러와 드디어 만났다.

 

 

 

 

주도자는 5퍼센트뿐이고, 나머지 95퍼센트는 따라쟁이들이다. 다른 사람의 행동은 영업사원이 제시하는 어떤 증거보다 설득력이 있다. (p190)

 

 

인스타, 유튜브를 자주 하는 요즘. 과거보다 누군가를 따라하고 추종하는 사람들이 늘고 있다는 것을 실감한다. 예전엔 연예인을 동경했다면 이제는 조금 더 가까운 인플루언서들을 따라하는 경우가 빈번하게 발생한다. (나 또한 누군가를 동경는 마음이 들면 닮고 싶은 마음이 저절로 생기곤 한다.)

 

＜설득의 심리학＞을 읽으며, 대놓고 하는 설득이 아닌 생활에 스며드는 설득이 무엇이 있었나 그 직감을 깨우는 공부를 할 수가 있었다. 믿을 사람 없는 세상 속에서 단순히 돈벌이로 날 이용하는 사람과 정말 도움을 주는 사람을 잘 구분하기 위해서는 꾸준히 심리학 공부를 해야 한다. 반대로 내가 진정성 있게 누군가를 설득하고 싶다면, 어떤 설득이 가장 잘 먹힐지도 미리 알고 있어야 한다.

 

 

 

세상이 빠르게 변하고 있다. 책 속의 사례도 그에 발맞춰야 독자들에게 구식 느낌을 주지 않는다. 그런 면에서 ＜설득의 심리학＞1은 현재 독자들이 보고 비즈니스, 브랜딩, 마케팅을 공부하기 적합한 책이었다. 물론 벽돌책이라서 초보 독서자에게는 조금 힘들 수도 있는 책이지만. 그래도 20년 이상 꾸준히 사랑받은 책인 만큼 작가고 개정증보판에 큰 애정을 담아 독자들과 만났다는 게 책 곳곳에 보였다. 디지털 혹은 현실에서 비즈니스를 하는 사람들에게 강추하고 싶은 도서였다.

 

 

 

[가짜 상품평을 90퍼센트 확률로 알아내는 과학적인 방법]

1-자세한 내용이 없는 상품평 : 구체적인 부분을 파고들지 못하고 일반적인 창찬에서 그침.

2-일인칭 대명사가 많은 상품평 : 정직한 사람처럼 보이고 싶은 사람은 자신에 대해 더 많이 이야기하려는 경향이 있음.

3-명사보다 동사를 더 많이 사용하난 상품평 : 가짜 상품평에는 동사가 많이 사용됨. 이런 글을 쓰는 사람들은 실제로 경험한 것보다 근사하거나 놀라운 이야기를 쓰려고 하기 때문. 

 

 

 

[책속문장]

p44

'가격 인하' 팻말을 붙인 다음 할인 상품을 찾아다니는 사람들에게 원래 가격으로 팔면 된다고 한다. 이때에도 할인 이전 가격에 대한 사람들의 '비싼 것이 좋은 것'이라는 자동반응을 이용하는 것은 마찬가지다.

 

p83

만은 단체들이 뜻밖의 선물이 일으키는 의무감을 이용한다. 기부금을 요청하는 편지와 함께 작은 선물, 개인용 주소 라벨, 축하 카드, 열쇠고리 등을 동봉한 편지를 보내는 자선단체들이 얼마나 많은가.

 

p139

심지어 우리가 사용하는 기계 장치들도 칭찬을 통해 이익을 얻는다. 컴퓨터 작업을 하면서 컴퓨터로부터 피드백을 받은 사람들은 그 기계에 호감을 느낀다. 아무리 그 피드백이 미리 프로그램되어 있는 것이며, 실제 자신이 한 작업성과와는 아무런 상관이 없다고 이야기해줘도 소용없다. 더욱 놀라운 것은 아무 의 미 없는 이런 칭찬을 듣고 난 후, 자신의 작업에 대한 자부심이 더 커진다는 사실이다.

 

p299

정장 역시 낯선 사람의 복종을 끌어내는 데 효과적이다.

 

p369

희귀한 자원을 놓고 경쟁한다는 기분은 매우 강력한 동기를 부여한다. 무관심하던 연인도 경쟁자가 나타나면 열정이 되살아난다. 따라서 자신을 흠모하는 사람의 존재를 밝히는(또는 꾸며내는) 것은 연인의 사랑을 얻는 효과적인 전략이 될 수 있다. 판매사원들도 마음의 결정을 내리지 못한 고객들을 상대로 같은 전략을 사용한다.

 

p480

설득의 달인들은 대부분 '우리'라는 관계 속에서 단단한 기반을 형성하고 있다.

 

p520

다 함께 똑같은 행동을 할 때, 사람들은 서로가 비슷하다고 보는 것에 그치지 않고 이후에도 서로를 더욱 긍정적으로 평가한다.

 

 

[구판과 개정판의 차이는?]

1-'설득 원칙의 새로운 장' 추가 : 생각법, 행동방식, 개인의 삶을 바꾸는 것에 도움

2-디지털 비즈니스를 위한 통찰력 추가

3-새롭게 등장한 최신 연구자료와 다양한 사례 소개

 

 

책을 제공 받아 솔직하게 작성한 글입니다

 

 

 

＜생각에 관한 생각＞을 먼저 읽고 이 책을 접하게 되었습니다. 두께가 상당하지만 읽기에는 어려움이 없습니다. 내용이 어렵지 않고 사례를 토대로 쉽게 설명한 책입니다. 왜 스테디셀러인지 알 것 같아요. 저는 이북으로 읽고 너무 좋아서 지인에게 선물하려고 구매했어요. 지금은 ＜협상의 기술＞을 읽고 있는데 협상의 기술은 사람이 왜 그런 행동(선택)을 하는지에는 설명하지 않아요. 협상의 기술을 읽기 전 이 책을 먼저 접하는 것을 추천드려요. ＜생각에 관한 생각＞도 좋지만 이해하기에 다소 어려운 내용이 있어 인지심리학을 쉽게 접하고자 하시는 분들은 이 책을 추천드리고 싶습니다. 그 어느 자기계발서보다 이 책 한 권이 인생에 큰 도움이 된다고 생각합니다. 인간이라면 누구나 읽어보시길 무조건 추천드립니다.

"여러 연구자는 인간 행동 대부분에서 그런 자동반응이 나타난다는 사실을 확인했다. '누르면, 작동하는' 반응이 아니고서는 그들의 행동을 설명할 방법이 없다."

"급속히 발전하는 정보 과잉의 현대 사회에서 무의식적 복종을 이끌어내는 이런 특별한 기술들은 앞으로 더욱 중요해질 것이다. 따라서 우리 사회에서 이런 무의식적 설득이 왜 그리고 어떻게 일어나는지 이해하는 일도 더욱 중요해질 것이다."

인간은 종족의 생존에 유리한 방향으로 진화하면서 어떤 상황에 마주쳤을 때 본능적, 직관적으로 일을 처리하는 습성을 가지게 되었다. 그런데 현대 사회는 처리해야 할 일의 양이 무수하고 복잡하기 때문에 일의 어느 한 단면만을 가지고 본능에 의존하여 처리하다가는 실수를 저지를 가능성이 높다. 저자는 우리가 설득을 쉽게 당하는 7가지 조건과 조건에 관련된 사례들을 제시하면서 본능이나 직관을 억제하고 그것들의 꼼수에 대응하는 방법을 소개하고 있다.

1. 상호성의 원칙; 아무리 하찮은 것이라도 받으면 갚아야 할 마음의 빚이 생긴다.

"상호성의 원칙을 어기는 사람은 사회적으로 반감을 사게 된다. 남을 등쳐 먹는 배은망덕한 사람이라는 고약한 딱지는 피해야 하고, 그런 불쾌한 꼬리표를 달지 않기 위해 사람들은 불평등한 교환을 받아들인다."

대응 방법: 호의와 설득전략을 구분하라. 그가 나에게 호의로 선물을 준 것이라면 진심으로 감사하고 갚아야 하지만 나를 설득하기 위해 준 선물이라면 감사히 받고 끝내라.

(나를 이용하기 위한 전략적 선물이었으므로 나도 그의 선물을 이용만 해라.)

2. 호감 원칙; 잘생기고 나와 닮은 구석이 있는데 나에게 칭찬까지 해주면 그 사람에게 녹을 수밖에 없다.

"이런 눈부신 성공에 비해 그가 사용하는 전략은 의외로 단순하다. 바로 합리적인 가격과 왠지 자동차를 구매하고 싶은 호감 가는 영업사원이 되는 것이다."

대응 방법: 나를 설득하는 사람이 다른 사람에 비해 특이할만하게 더 호감을 준다고 생각된다면, 그 호감을 의심하라.

3. 사회적 증거 원칙; 별점이 높은 상품에 끌리는 이유

"주도자는 5%뿐이고, 나머지 95%는 따라쟁이들이다. 다른 사람의 행동은 영업사원이 제시하는 어떤 증거보다 설득력이 있다."

대응 방법: 자기가 속한 집단의 행동 방식을 내 행동 판단의 유일한 근거로 사용하지 마라.

*위 챕터에서 '심판의 날'이 아무 탈 없이 지나갔는데도 신자들이 여전히 사이비 종교에 빠져있는 이유에 대해 설명한 사례는 참으로 흥미로웠다. 꼭 책을 구매해서 읽어보길 권한다.

4. 권위 원칙; 갖춰진 제복을 입고 벽에 걸린 여러 자격증 앞에서 전문 지식을 말하는 전문가의 말에 반박을 제기할 수 있나.

"크리스 로빈슨은 주인공 릭 웨버 박사역으로 출연했던 배우이다. (중략) 객관적으로 볼 때 소비자들이 의사 역할을 한 배우의 말에 좌지우지되는 것은 말이 되지 않는다. 하지만 실제로 우리가 느끼는 권위에 대한 맹목적인 반응 때문에 그 광고는 성공을 거둘 수 있었다."

대응 방법: 전문가가 해당 분야에 있어서 진정한 전문가인가, 신뢰할만한 사람인가를 따져야 한다.

5. 희소성 원칙; 무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있다고 생각하면 된다.

"헬스클럽에 가입하거나 자동차를 구매하려는 사람들에게도 오직 '이번 한 번'만 적용하는 조건을 제안한다. 집집마다 방문하는 잡지 영업사원도 해당 구역은 딱 하루만 방문할 예정이라면서 그날 하루가 지나면 다시는 같은 가격에 잡지 패키지를 구매할 기회가 없을 거라고 말한다."

대응 방법: 어떤 대상을 강렬히 원한다면 정말 그것이 가치 있는 것이어서 원하는 것인지 아니면 지금 당장 가지고 싶은 조급함, 곧 없어질 수도 있다는 불안함 때문에 내가 그것의 가치를 본래의 가치보다 높게 평가하고 있는 것은 아닌지 따져봐야 한다.

6. 일관성 원칙; 내가 내뱉은 말들이 나를 만들어 간다.

"우리는 어떤 태도를 공개적으로 표명할수록, 공개적으로 확약한 입장에 따라 행동하려는 경향을 보인다. 그래서 일관성 있어 보여야 한다는 압박을 느낀다. (중략) 그리고 상대방의 자아 이미지를 바꾸면 그 사람에게 새로운 이미지에 맞는 행동을 하도록 만들 수 있다."

대응 방법: 어리석은 일관성을 유지하느라 불합리한 요구에 응할 의사가 없음을 밝혀야 한다. 내가 처음으로 돌아가도 같은 입장을 취했을지 자문해봐야 한다.

7. 연대감 원칙; 연대감은 진실보다 강력하다.

"정당을 자기와 동일시하다 보니 그 정당에 대한 비판은 자신에 대한 위협으로 여겨지고, 따라서 심리적인 여러 방어기제가 촉발된다. (중략) 정말 터무니없고 지속적인 규칙 위반의 분명한 증거를 앞에 두고도, 단지 그 규칙 위반자가 노조원이라는 이유만으로 태도를 바꾸려 들지 않는다."

대응 방법: 무엇이 옳고 그른지에 대한 명확한 태도를 밝히는 행동 수칙을 명시해야 한다. '우리'라는 방패막으로 잘못이나 비리를 덮어주려는 시도를 애초에 하지 못하도록 환경을 조성해야 한다.

"사람들은 어떤 대상을 판단할 때 입수 가능한 모든 관련 정보를 사용하지 않는다는 점이다. 그 대신 전체를 대표하는 단 하나의 정보만 이용한다. 영리한 설득의 달인들이 우리의 그런 실수를 이용하려 들면, 우리는 더 곤란하고 위험한 상황에 빠지고 말 것이다."

"부당이득을 취하려는 사람들의 계략으로 지름길 원칙이 제 기능을 못할수록 우리는 점점 지름길 원칙의 사용을 꺼릴 것이다. 그러면 복잡하기 짝이 없는 현대 사회에서 모든 일을 일일이 심사숙고한 뒤 결정해야 하는 곤란에 빠진다. 단호히 맞서 귀중한 지름길 원칙을 사수해야 한다."

저자가 말한 대로 현대 사회는 복잡하고 빠르게 변화하기 때문에 모든 사안에 대해 일일이 심사숙고하며 의사결정을 하기는 어렵다. 상품에 리뷰가 많이 달리고 별점이 높다면, 주변 대다수 사람들이 그 제품을 쓰고 있다면 제품의 질이 좋을 확률이 높다. 설득을 위한 7가지 조건이(인간의 본능이) 오히려 빠르고 정확한 의사 결정을 하는데 도움이 될 수 있다.

문제는 악한 무리가 이 조건들을(인간의 본능을) 이용하여 고객들을 기만하고 자기들 유리한 쪽으로 사람들을 이끄는데 악용할 수 있다는 것이다. 현대 사회를 살아가기 위해 판단을 위한 '지름길'은 필요하다. 이 지름길을 지키기 위해서는 이를 악용하는 악한 무리를 발견했을 때 철저히 응징해야 한다. 그러기 위해 우리는 7가지 조건을(인간의 본능을) 잘 파악하고 의사결정 시 염두할 필요가 있다.

찰리멍거 바이블을 통해 멍거가 이 책을 강력 추천한 것을 알게 되었고 바로 구매해서 읽게 되었다. 멍거의 말대로 책이 절판되어 나만 위 기술들을 알고 있고 싶을 정도로 재밌고 유익한 책이었다. 현명한 사람이 되기 위해 끊임없이 학습한 버핏과 멍거처럼, 의무적으로 이성을 유지하며 현명한 생각, 판단을 할 수 있는 인간이 되기 위해 노력해야겠다고 느꼈다.

 

사람의 마음을 사로잡는 불변의 법칙에는 상호성 원칙, 호감의 원칙, 사회적 증거 원칙, 권위 원칙, 희소성 원칙, 일관성 원칙, 연대감 원칙 등이 있다.

수많은 사례와 실험들로 인간의 보편적 심리를 잘 보여주는 책이다. 사회가 갈수록 복잡해지고 무엇이 진실이고 무엇이 거짓인지 구별하기 힘든 세상에 인간의 사고, 스스로의 심리를 알아야 조금이나마 손해를 덜 보고 살아갈 수 있지 않을까.

인간은 특별한 지적 존재라기 보다 지구 상의 다른 생명체 보다 운이 좋아 조금 더 많은 사고와 판단을 할 수 있을만큼의 진화의 과정을 겪었다고 할 수 있다. 하지만 그 또한 그리 고귀한 능력은 아니라는 것. 

이 책을 통해 그리 지적이지 않은 인간의 심리, 설득의 심리를 조금이라도 자각할 수 있다.