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우리는 어떻게 마음을 움직이는가 | 크리스 보스, 탈 라즈 | 이은경 | 프롬북스 | 2016
일상에서 마주치는 협상에 통달하기 위한 첫 번째 단계는 협상에 대한 반감을 극복하는 일이다. 협상을 즐길 필요는 없다. 단지 세상이 협상으로 돌아간다는 사실을 이해하기만 하면 된다. 협상은 누군가를 위협하거나 학대하는 행위가 아니다. 단지 인간 사회가 유발하는 감정 게
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우리는 어떻게 마음을 움직이는가 | 크리스 보스, 탈 라즈 | 이은경 | 프롬북스 | 2016
일상에서 마주치는 협상에 통달하기 위한 첫 번째 단계는 협상에 대한 반감을 극복하는 일이다. 협상을 즐길 필요는 없다. 단지 세상이 협상으로 돌아간다는 사실을 이해하기만 하면 된다. 협상은 누군가를 위협하거나 학대하는 행위가 아니다. 단지 인간 사회가 유발하는 감정 게임에 참여하는 것이라고 저자는 말한다. "미러링은 심오한 생물학적 원리를 따르는 현상이자 기법이다. 바로 자기 자신과 다른 대상을 두려워하고 비슷한 대상에 끌린다는 법칙이다. 유유상종이란 말도 있듯이 사람들은 끼리끼리 모인다. 그러므로 미러링을 의식적으로 실행하면 이는 유사성을 암시하는 기술이 된다. 상대의 행위를 모방할 때 이는 상대의 무의식에 '나를 믿어. 너와 나, 우리는 비슷해.'라는 신호를 보낸다. 상대가 한 말을 반복함으로써 미러링 본능을 일깨우면 그 사람은 필연적으로 방금 한 말을 더 자세히 부연 설명하게 되고 연결 과정을 지속하게 된다고 저자는 설명하고 있다. (58쪽)"
실제나 가상의 위협에 편도체가 나타내는 반응을 가로막을수록 걸림돌이 즐비한 길을 더 빨리 치울 수 있고 안심, 행복, 신뢰감을 끌어낼 수 있다. 우리는 이 공포를 명명함으로써 이 작업을 한다. 명명은 공포를 햇볕에 씻고 공포가 지니는 힘을 표백해 상대에게 우리가 이해한다는 사실을 보여준다는 점에서 대단히 강력하다. 일단 상대의 편도체에서 일어나고 있는 부정적인 반응을 명명하고 밝히고 나면 그 반응은 누그러들기 시작할 것이다. 여기서 편도체는 위협에 반응해서 공포를 생성하는 뇌 부위이다. 상대의 말이 얼마나 갑작스럽게 걱정에서 낙관으로 바뀌는지 보면 충격 받게 될 것이라고 저자는 조곤조곤 일러주고 있다.
상대가 '아니오'라고 말할 수 있음을 느끼도록 만드는 일과 실제로 그렇게 말하도록 하는 일은 무척 다르다. 때때로 귀 기울여 듣지 않는 사람을 상대로 대화를 나눌 때 그 사람의 관심을 빠르게 끌 수 있는 유일한 방법은 '아니오'라는 대답을 이끌어 반감을 불러일으키는 것이다. 이를 실행하기 위한 아주 좋은 방법은 상대의 감정이나 욕망을 틀리게 명명하는 것이다. 상대가 분명히 일을 계속하고 싶어하는 경우인데도 '봉하니 정말로 일을 그만 두고 싶은 모양이네요.'와 같이 완전히 틀린 사실임을 알면서도 일부러 그렇게 얘기한다. 그러면 상대는 귀 기울여 들을 수밖에 없고 '아니오, 그런 뜻이 아니에요.'라는 식으로 우리가 한 말을 수정할 수 있다. 협상에서 '아니오'를 끌어내는 또 한 가지 방법은 상대가 무엇을 '원하지 않는지' 물어보는 것이다. 예를 들어 '그러면 어떤 조건은 용납할 수 없는지 말해보세요.' 라고 말할 수 있다. 이 경우 사람들은 마음 놓고 '아니오' 라고 말할 수 있다. 그 말이 자기 방어처럼 느껴지기 때문이라고 저자는 말한다.
"거절을 할 수 있다는 점 외에 '어떻게' 질문을 함으로써 얻을 수 있는 다른 중요한 혜택은 말 그대로 상대가 어쩔 수 없이 계약을 어떻게 실행할지 고려하고 실행하도록 강요한다는 점이다. 계약은 일로 실행되지 않으면 아무 쓸모가 없다. (238쪽)"
이 책을 읽어보겠다고 생각하는 데에는 이 한 마디 말이면 충분했다. "인생과 비즈니스에서 늘 끌려다니는 당신을 위한 책!" 더 이상의 설명은 필요없었지만, FBI 전설의 협상가에게 배우는 심리 전략이라는 것 또한 이 책을 읽어보고 싶다는 생각이 들기에 충분했다. 늘 끌려다니는 느낌이 들고, 협상을 하는 데에 있어서는 부족함 투성이라는 생각에 책으로 마음을 움직이는 비법을
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이 책을 읽어보겠다고 생각하는 데에는 이 한 마디 말이면 충분했다. "인생과 비즈니스에서 늘 끌려다니는 당신을 위한 책!" 더 이상의 설명은 필요없었지만, FBI 전설의 협상가에게 배우는 심리 전략이라는 것 또한 이 책을 읽어보고 싶다는 생각이 들기에 충분했다. 늘 끌려다니는 느낌이 들고, 협상을 하는 데에 있어서는 부족함 투성이라는 생각에 책으로 마음을 움직이는 비법을 배우고자 했다. 더이상 끌려다니지 않기를 기대하며 이 책《우리는 어떻게 마음을 움직이는가》를 읽어보게 되었다.
이 책은 크리스 보스, 탈 라즈 공동 저서이다. 크리스 보스는 FBI에서 탁월한 설득 기술을 보유한 협상 전문가로 명성을 얻었다. 포천 선정 500대 기업을 대상으로 교육을 실시하고 복잡한 협상 과정에 조언을 제공하는 컨설팅 회사인 블랙스완그룹을 설립했으며 회장으로 활동하고 있다. 탈 라즈는 사람과 조직 사이에서 변화와 성장을 일으키는 중대한 발상과 흥미로운 이야기를 발견하며 책에 담는 일을 하고 있다. 그는 ＜뉴욕타임스＞가 선정한 베스트셀러《혼자 밥 먹지 마라》집필에 공동 저자로 참여했다.
이 책에서 협상이란 과정을 통해 자신의 마음이 무엇에 의해 움직이는지 알려주며, 자신이 원하는 것을 어떻게 얻을 것인지 깨닫게 해줄 것이다. 어떤 만남에서든 상대와 바람직한 관계를 맺고 영향력을 미치며 더 많이 성취하기 위해 자신의 감정, 본능, 통찰력을 활용하는 방법도 배울 수 있다. (8쪽_프롤로그 中)
이 책은 총 10챕터로 나뉜다. '하버드도 모르는 FBI 설득의 비밀', '왜 상대가 하는 말에 넘어가는가', '경청하는 사람이 주도권을 잡는다', '예를 경계하고 '아니요'를 끌어내라', '상대의 마음속에 지워지지 않는 말 한마디', '우리는 어떻게 조종당하는가', '문제 해결을 위한 교정 질문의 힘', '상대의 예스는 진짜일까', '끌려다니지 않고 장악하는 법', '블랙 스완을 찾아라'로 이어지는 내용을 보다보면 감탄하면서 일상에 활용하고 싶어지는 협상의 기술을 발견하게 된다.
마음을 움직이는 것에 관한 책이니 독자의 마음을 휘어잡는 것은 기본이다. 이 책, 정말 대단하다. 사실 FBI의 협상 전문가를 개인적으로 알 길은 없겠지만, 이렇게 책을 통해 그의 논리를 접하는 것은 대단한 기회를 잡은 셈이다. 그의 노하우를 한 권의 책을 통해 접하면서 고맙다는 생각이 들기도 했고, 이 책을 읽는다는 것이 행운이라는 생각도 들었다. 결국 우리의 인생은 협상이라는 점에 동의하며 초반부터 이 책에 마음이 움직인다.
나는 테러리스트와 납치범들을 대상으로 협상을 하면서 그들이 어느 지점에서 마음을 움직이는지 연구해왔다. 이를 통해 개발한 여러 감정 중심 협상 기법 중 하나로 미국에서 가장 똑똑한 학생들에게 매번 이겼다면 그 기법을 비즈니스에 적용하면 어떨까? 인질을 잡고 돈을 요구하는 은행 강도와 10억 달러의 매입 물건 가격을 후려치기 위해 강경책을 사용하는 CEO와 다를 게 무엇인가? 따지고 보면 납치범은 최저가를 받아내려는 사업가와 똑같다. (25쪽)
이 책을 읽는 내내 두 마음이 공존했다. 사람들에게 읽어보라고 권하고 싶은 마음과 나 혼자만 알고 싶은 마음이 바로 그것이다. 이 책은 일단 읽기 시작하면 푹 빠져들어 감탄하며 읽게 되는데, 상당히 설득력 있고 독자의 마음을 확 끌어당기는 느낌이 들기 때문에, 주변 사람들에게 권하고 싶은 마음이 절로 든다. 반면에 나 혼자만 이 책에 나오는 비법을 활용하고 싶다는 약간의 이기심 때문에 꼭꼭 숨기고 싶다는 생각이 들기도 했다.
이 책에서 논하는 것이 어떤 상황에서든 유용하게 활용될 수 있을 것이다. 결국 어떤 일이든 사람의 마음을 움직이지 않으면 진행될 수 없다는 것을 이 책을 읽으며 알게 된다. 그렇기에 아끼는 사람들에게 이 책을 권하고 싶다. 특히 나처럼 인생과 비즈니스에서 늘 끌려다니는 사람들에게 신의 한 수를 가르쳐주는 책이다. 이 책을 전체적으로 순서대로 꼼꼼이 읽어보고 실생활에 응용한다면 지금과는 다른 심리 전략을 펼쳐낼 수 있을 것이다.
출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다
닫기 [서평]우리는 어떻게 마음을 움직이는가-FBI 전문가가 알려주는 설득의 심리학 다른 사람과 의견이 맞지 않을 때 자신의 주장을 관철하기 위해 상대와 싸우는 행동은 하수가 하는 일이다. 가장 좋은 방법은 상대와 내가 모두 만족할 만한 결과를 내는 것. 하지만 이런 결론에 이르는 것 자체가 쉽지 않다. 내가 원하는 것과
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[서평]우리는 어떻게 마음을 움직이는가-FBI 전문가가 알려주는 설득의 심리학
다른 사람과 의견이 맞지 않을 때 자신의 주장을 관철하기 위해 상대와 싸우는 행동은 하수가 하는 일이다. 가장 좋은 방법은 상대와 내가 모두 만족할 만한 결과를 내는 것. 하지만 이런 결론에 이르는 것 자체가 쉽지 않다. 내가 원하는 것과 상대가 원하는 것은 같을 때보다 다를 때가 훨씬 많고 서로의 입장이 다르기 때문이다. 그렇다면 나의 주장이 상대의 주장보다 더욱 합리적이고 올바르다는 것을 좋은 분위기에서 관철시켜야 하는데 이게 말처럼 쉽지 않다는 사실! 이럴 때, 다른 사람의 마음을 읽으면서 설득할 수 있는 능력이 있다면 그것이야말로 인간이 가질 수 있는 최고의 초능력이 아닐까?
나이를 먹으면서 다른 사람과 감정 상하지 않고 좋게 문제를 해결하는 방법이 가장 좋다는 것을 깨달았고 '설득의 심리학'에 많은 관심을 가지게 되었다. 물론 심리학의 기본서 ＜설득의 심리학＞은 진작에 읽었다. ＜설득의 심리학＞이라는 책이 나온 당시는, 이와 비슷한 책이 많이 나오지 않았을 때라 굉장히 생소한 분야였는데 지금은 유사한 책이 쏟아져 나오고 있다. 그 많은 책 중에서 ＜우리는 어떻게 마음을 움직이는가＞에 눈길이 간 이유는 언제나 어려운 사건을 맡았을 FBI 최고의 전문가가 알려주는 설득의 심리학이란 과연 무엇일지 궁금했기 때문이다.
＜우리는 어떻게 마음을 움직이는가＞의 저자는 우선 이 협상 기술들이 이성적인 상호작용이 아니라 비이성적인 상호작용에 초점이 맞춰져 있다는 것을 밝혔다. 그 이유는 간단했는데 대부분의 협상이 비이성적인 상황에서 이뤄지기 때문이다. 생각해보면 인간과 인간의 관계에 문제가 있을 때 그 원인은 대부분 이성적인 것보다 비이성적인 부분에 있다. 전에 읽었던 조우성 변호사의 책 ＜이제는 이기는 인생을 살고 싶다＞에서도 많은 문제상황들이 인간의 비이성적인 측면 때문에 발생한 것이었다. 이 책을 읽고 곰곰이 생각해보니 조우성 변호사가 제시한 많은 사례들 또한 여기에 나온 '설득의 심리학'과 유사했다. 그리고 개인적인 경험을 돌이켜 볼 때 내가 가장 많이 싸운 사람은 바로 '동생'이라는 존재인데 우리는 정말 아무것도 아닌 사소한 일에 격분하여 다퉜다. 둘 모두 굉장히 비이성적으로 대처한 것이다.
챕터2에서는 사람들에게 많이 알려진 '미러링'과 '침묵'기법을 알려주고 챕터3에서는 상대의 말을 되풀이하는 기법의 효과와 예에 대해서 설명하였다. 여기서 놀라웠던 것은 다른 어떤 친절한 말보다 상대의 말을 반복해서 질문했던 웨이터가 가장 많은 팁을 받았다는 사실이었다.(미국에서는 설득의 정도를 '웨이터의 팁 실험'으로 많이 측정하는 것 같다.) 생각해보면 상대가 나의 말을 따라서 하는 것은 내 말을 경청해 줬다는 증거가 되고 상대에게 그만큼 존중받았다는 생각이 들게 하는 것 같다.
챕터3에서는 '무조건적인 긍정적 존중'에 대해 다뤘는데 인간중심 심리학에서 가장 많이 사용되는 기법이다. 상대의 말에 공감하든 그렇지 않든 상관 없이 우선 긍정의 대답을 하고 보라는 것이다. 상대가 협상의 테이블에 오르기 위해서는 우선 자신이 이해받고 존중받았다는 느낌을 들게 하는 것이 가장 중요하다. 협상 테이블이 아무리 풍요로운 음식들로 가득 차 있어도 상대가 응하지 않으면 그만인 것이다. 특히 우리나라의 부모들은 자식과 대화를 할 때 바로 이 자세가 가장 결여되어 있다. 자녀들과 얘기를 '때 우선 그들의 의견에 무조건적으로 공감만 해 주어도 아이들의 말문을 트이게 할 수 있을 것이다.
챕터5에서는 '아니요'라는 반응에 이르는 것의 중요성에 대해서 말했다. 우선 상대가 '아니요'라고 말하는 것이 협상의 시작이라고 말한다. 저자는 이 챕터에서 캘리포니아 출신의 '실링'이 무장 이슬람 조직 아부 사야프에 납치된 사례를 들었다. 사야프는 처음에 1000달러라는 어마어마한 금액을 요구했고, 저자는 실링 사건의 책임자가 되어 필리핀 고위 군 장교들과 협의를 하였다. 반란군의 지도자 아부 사바야는 반사회적 인격 장애 살인법에 수많은 강간과 살인을 저질렀고 참수한 이력도 있는 엄청난 흉악범이었다. 사바야는 1000만 달러가 몸값이 아니라 전쟁 보상금이라 주장했고 저자는 필리핀 책임자 '벤지'에게 조언을 했다. 벤지는 훌륭한 협상가로 발전했고 미러링, 맞장구, 명명 등 온갖 전술을 누적하여 사용한 끝에 4개월만에 "그래, 맞아"라는 사바야의 대답을 이끌어내었다. 결국 한 푼의 돈도 주지 않고 사바야는 인질을 풀어주었다. 나중에 벤지에게 전화한 사바야는 벤지가 무슨 방법을 썼는지 모르겠지만 처음 자신이 마음 먹은 것과는 반대로 그 인질을 죽이지 않고 풀어줬다고 말했다. 하지만 때로 많은 설교를 해도 "그래, 맞아"가 아닌 "당신 말이 맞아"는 전혀 효과가 없다. 저자의 말에 따르면 "당신 말이 맞아"라고 인정할 때는 대부분 귀찮아서 그런다고 한다. 최소한 인정해주면 24시간 동안은 잔소리에서 자유로워질 수 있기 때문에. 사실 부모님께 잔소리를 들을 때 우리가 제일 많이 사용하는 것이 "엄마(아빠) 말이 맞아요"가 아니던가?
앞서 한 얘기 외에도 흥미롭고 다양한 설득의 기술과 사례들이 이 책을 꽉꽉 채우고 있다. 다른 사람들을 능숙하게 설득하여 내가 원하는 답이 나오게 하는 데 관심이 있는 사람이라면 ＜우리는 어떻게 마음을 움직이는가＞를 통해 많은 것을 배울 수 있을 것이다.
함께 읽으면 좋은 책 : 설득의 고전서 ＜설득의 심리학＞세트
협상 전문가인 작가는 "우리의 마음은 어떻게 움직이게 되는지"에 대해서 궁금증을 갖게 되고 마음을 움직이는 방법을 고안해 내는데 성공 한다.그는 FBI에서 일했던 기간 동안 유용한 체계를 고안해냈고 이를 적용한 거의 모든 납치사건을 성공적으로 해결한다.숨막히는 납치 인질 사건 뿐만 아니라 비지니스. 협상. 개인적인 설득. 대화 등.이 책은 그 마음을 움직이는 방법, 기술
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협상 전문가인 작가는 "우리의 마음은 어떻게 움직이게 되는지"에 대해서 궁금증을 갖게 되고 마음을 움직이는 방법을 고안해 내는데 성공 한다.
그는 FBI에서 일했던 기간 동안 유용한 체계를 고안해냈고 이를 적용한 거의 모든 납치사건을 성공적으로 해결한다.
숨막히는 납치 인질 사건 뿐만 아니라 비지니스. 협상. 개인적인 설득. 대화 등.
이 책은 그 마음을 움직이는 방법, 기술에 대해서 구체적인 예시와 설명으로 소개 된다.
◆무조건적 긍정적 존중 형성은 생각과 행동을 변화시키는 시작이다.
◆협상은 투쟁이 아니라 발견과정이다.
◆협상가가 사용할 수 있는 어조의 종류 세가지
1. 심야 라디오 DJ목소리를 사용하라
2. 긍정적이고 명랑한 목소리로 협상하라
3. 직설적이거나 확신에 찬 목소리는 웬만하면 사용 하지 마라.
◆미러링(상대가 마지막으로 언급한 세 단어, 또는 중요한 한 단어에서 세 단어를 반복 하는것)은
마법을 발휘한다.
◆경청하라.
◆"그래 맞아!"라는 반응을 유발하라.
◆7-38-55 법칙(메시지를 전달할 때 화자의 어조가 38%, 몸짓언어와 얼굴이 55%, 전달 내용은 7%
에 불과 하다)을 참조하라.
이 외에도 단 한 방에 상대를 제압하는 법. 등등...
부록으로 ＜'한 장'의 협상용 자료를 준비하는 법＞까지 구체적인 설득법을 배울 수 있는 책이다.
형사, 경찰. 정치인, 사업가. 직장인, 개인간의 관계형성....
모든 사람들이 곁에 두고 읽어보면 좋을듯 하다.
이 리뷰는 리뷰어클럽의 소개로 출판사로부터 책을 제공받아
주관적으로 작성한 글입니다.
"사람은 자신이 이해받았다는 느낌을 받게 되면 그 호의에 보답해야 한다는 의무감도 갖기 마련이다. 이 책은 협상에 접근하는 방법과 그것을 적용하는 방식을 밝힌다." 이 책은 협상이라는 과정을 통해 자신의 마음이 무엇에 의해 움직이는지 알려주며 자신이 원하는 것을 어떻게 얻을 것인지 깨닫게 해줄 것이다. 구성으로써는 각 장은 이전 챕터를 부연 설명하는 방식을 취하고 있다.
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"사람은 자신이 이해받았다는 느낌을 받게 되면 그 호의에 보답해야 한다는 의무감도 갖기 마련이다. 이 책은 협상에 접근하는 방법과 그것을 적용하는 방식을 밝힌다."
이 책은 협상이라는 과정을 통해 자신의 마음이 무엇에 의해 움직이는지 알려주며 자신이 원하는 것을 어떻게 얻을 것인지 깨닫게 해줄 것이다.
구성으로써는 각 장은 이전 챕터를 부연 설명하는 방식을 취하고 있다.
실제 상황의 예를 들어 알기 쉽게 설명해주기도 하므로 한 번쯤 읽어보는 것도 나쁘지 않을 것 같다.
이 책은 협상이라는 과정을 통해 자신의 마음이 무엇에 의해 움직이는지 알려주며 자신이 원하는 것을 어떻게 얻을 것인지 깨닫게 해줄 것이다.
구성으로써는 각 장은 이전 챕터를 부연 설명하는 방식을 취하고 있다.
실제 상황의 예를 들어 알기 쉽게 설명해주기도 하므로 한 번쯤 읽어보는 것도 나쁘지 않을 것 같다.
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