우리의 일상은 결국 나와 타인과의 관계에서 시작하고 끝을 맺는다고 해도 과언이 아니다. 

하다못해 물건 하나를 사고 팔 때도 우리는 서로 많은 이야기를 하고 소통을 하고 타인을 읽어야 한다. 

앨리슨 부부는 세계 곳곳의 정보요원, 검찰, 경찰, 테러용의자 및 범죄 용의자와 2,000시간 이상 인터뷰를 진행한 심리연구가이다.

이들을 통해 연구한 결과, 우리가 알고 있던 기존에 알려진 상식과 달리 압박과 회유 그리고 고문 등은 상대를 설득하거나 정보를 얻는 데 거의 효과가 없다는 것이 밝혀졌다고 한다.

반면 상대의 말에 공감하고, 자율권을 보장하고, 내가 원하는 바를 직설적으로 말할수록 상대 또한 마음의 문을 열었다. 또한 테러리스트, 직장 상사, 10대 청소년까지 인간이라면 누구나 대립, 추종, 통제, 협력이라는 네 가지 소통 방식으로 대화한다는 사실을 알아냈다. 저자들은 이런 연구 결과를 바탕으로 HEAR(Honesty, Empathy, Autonomy, Reflection) 대화 원칙과 네 가지 동물 상징으로 소통 유형을 정리한 애니멀 서클을 우리에게 알려준다. 

간절 할 수록 신중하고, 궁금할 수록 솔직하게 물어봐야 한다. 

인간은 누구나 네가지 방식으로 대화한다고 한다. 

대립의 티라노사우루스, 순응의 쥐, 통제의 사자, 협력의 원숭이 우리는 어떻게 말하고 있을까? 

대립의 티라노 사우루스는 말다툼을 하거나 이의를 제가할 때 솔직하고 숨김없이 이야기한다. 단, 공격하거나 빈정대거나 가혹하게 굴기도 한다. 

순응의 쥐는 패배를 인정하거나 존중을 표현해야 할 때 겸허함과 인내심을 보인다. 단, 이도저도 아닌 모습을 보이며 유약하게 보인다.

통제의 사자는 리더의 전형으로 태고를 확고히 하고, 책임을 지며, 계획을 세우고 다른 사람을 지지한다. 단, 과도한 부담을 주거나 독단적이고 융통성이 없다. 

협력의 원숭이는 온정과 배려와 유대의 대명사다. 단, 과도하거나 부적절한 친밀감으로 상대를 불편하게 한다고 한다. 

저자는 리버풀 대학교 심리학교수와 연구원으로 영국에서 법의학 및 수사 심리학의 대가로 통한다. 2004년, 35세의 나이로 영국 최연소 교수가 됐다. 런던 폭탄 테러, 유럽 역사상 최대의 화재 사건으로 기록된 번스필드 화재, 쓰나미 재해 피해자의 정신분석과 치료를 담당했다. 400여 건이 넘는 테러와 범죄를 분석한 프로파일러이기도 하다. 중대 사건과 범죄자 프로파일링을 다룬 저서 열 권을 집필했다. 

《타인을 읽는 말》은 앨리슨 부부가 자신의 이론을 친구, 연인, 가정, 직장 등 일상생활 속에서 누구나 손쉽게 적용할 수 있도록 정리한 대중 심리서이다.
저자들은 이 책에서 성공적인 대인관계는 라포르를 어떻게 맺느냐에 달려 있다고 말한다. 우리는 자신도 모르는 사이에 사람들과 매일 라포를 형성하고 유지하며 살아간다. 처음 만난 이들과 날씨로 수다를 떠는 것부터 친밀한 사람들과 복잡다단한 상호작용을 하는 것까지, 이 모두가 관계를 설정하고 지속하는 라포르 맺기에 해당한다.

하지만 사람들 라포를 맺는 방법을 타고난 성격의 문제로 여기는 경우가 많다.

“그 친구는 참 사교적이야.” 하는 식으로 말이다.
타고난 성격과는 무관하게 라포르를 형성하는 방법을 배울 수는 없을까? 

저자들은 얼마든지 가능하다고 말하고 있다. 라포르를 형성하는 요소를 이해하고 공식을 파악하면 모든 인간관계를 더 긍정적으로 이끌 수 있다는 것을 이책에서 이야기하고 있다. 

범죄심리학자 부부가 미국 정보기관의 의뢰로 완성한 상대를 읽어내고 움직이는 심리 대화법.

인간은 누구나 네 가지 방식으로 대화 한다며

대립의 티라노사우루스, 순응의 쥐, 통제의 사자, 협력의 원숭이로

소통 방식을 동물로 표현 해 분류 해 둔 점이 재미있었다.

내게 고함치던 나쁜 티라노를 떠올리며

지혜로운 사자를 꿈꾸는 나를 마주하며...

"상대적으로 융통성 있는 태도를 고려할 필요가 있다." 는 깨달음을 얻으며...

위로 받고 다짐 하며 읽어내려간 책이다.

서론 말은 하지만 대화하지 않는 사람들

10p. 극한 상황에서도 유대관계를 맺을 기회가 있다.

당신이 누군가와 한번 유대관계를 맺으면 상대방이 당신을 적이라고 여기더라도 당신을 공격하기 어려워진다. 그리고 당신과 논쟁을 벌이거나 거짓말하기도 어려워진다.

21p. 라포르로 얻을 수 있는 것

동의할 수 없는 상황에서도 상대에 대한 이해도를 높이고, 어렵고 까다로운 상황을 부정적 방향이 아닌 생산적 방향으로 이끌 수 있다.

1부 마음을 움직이는 말 : HEAR 대화 원칙

42p. 인간은 자신이 원하는 바를 상대방에게서 얻으려고 할 때 힘을 쓰고 싶은 충동을 느낀다.

... 그러나 계속되는 주도권 싸움에서 벗어나고 싶다면 라포르를 사용해 보자.

이 접근법을 쓰려면 '상황에 가장 잘 맞는 사람이 살아남는다'에서

'상황을 가장 잘 참는 사람이 살아남는다'로 마음가짐을 바꿀 필요가 있다.

47p. 동의를 얻기 위해 상대를 공격하거나 위협하거나 겁줄 필요는 없다. 공격하거나 위협하거나 겁주는 전략은 조종하고 지배하고 힘을 쓴다는 뜻이다.

원망 가득한 순응이 아니라 능동적인 동의를 얻고 싶다면, 끈기 있고 진지한 자세와 함께 충분한 시간이 필요하다. 묵묵히 기다리고 침착함을 유지한다면, 직원이든 자녀든 배우자든 협상 대상이 누구든 결국 서로 동의에 이를 수 있다.

무언가를 원한다면 부탁하라. 공손하게 존중하는 태도를 보이며, 인내심 있게 말이다. 그러면서도 '직설적으로' 말해야 한다.

72p. 누군가가 한 말에 충격을 받거나, 속이 상하거나, 언짢아지거나, 상처를 받거나, 당황스럽다면 반응하지 말고 일단 멈춰 보라.

'실제로 나한테 무엇을 말하고자 한 걸까?'

그들의 이야기에서 근본적인 메시지를 뽑아 보라.

73p. 마음을 움직이는 말 - HEAR 대화 원칙

1. 상대방에게 영향을 주기 위해 기만하거나 부정직하게 대하지 말라.

2. 메시지를 직접적이고 확실한 태도로 다루라.

3. 메시지가 잘 전달될 수 있도록 감정을 조절하라.

86P. 상대방의 관점으로 이해하라.

당신의 경험만으로 남을 너무 성급하게 판단하지 말라.

그들의 행동이 당신만의 가치나 신념과 정반대라고 해도 그들의 눈으로 상황을 보려고 노력하라.

87P. 자율성은 다른 사람과 소통할 때 놀랄 만큼 강력한 힘을 발휘한다.

누군가가 우리를 통제하려고 한다는 느낌을 받느냐 안 받느냐는 우리 행동에 지대한 영향을 미친다.

134P. "폭행이 일어나는 동안 딸은 무엇을 하고 있었는지 말해 줄래요?"

상대가 변화하길 바라는 마음에서 비난을 가하는 것보다는, 거울을 들어서 자신의 결점을 스스로 대면하도록 만드는 것이 훨씬 더 효과를 발휘한다. 공격을 받는 사람은 자연스럽게 자신을 변호하게 된다. 그러니 공격 하지 말고 복기하라. 그러면 결국 상대도 거울 앞에 서게 된다.

2부 4가지 상징으로 타인을 읽는 법 : 애니멀 서클

146P. 애니멀 서클

- 티라노사우루스(갈등, 논쟁자) : 좋은 논쟁자는 자기 주장이 뚜렷하고, 솔직하며, 직설적이다. 하지만 타인을 공격하거나, 가혹하게 굴거나, 비아냥 대기도 한다.

- 쥐(순응, 추종자) : 좋은 추종자는 겸손하지만 약하지 않다.

- 사자(통제, 리더) : 좋은 리더는 상대방을 지지하고, 계획을 분명하고 견고하게 세우며, 다른 사람에게서 헌신과 자신감을 끌어내면서 진두지휘를 한다.

- 원숭이(협력, 친구) : 좋은 친구는 온정, 대화, 배려를 이용해 다른 사람과 애착을 쌓는다.

177P. 애니멀 서클 요약

1. 배움은 자기 인식에서 시작한다.

2. 나는 나만이 통제한다.

3. 더 위에 있나, 더 아래에 있나?

4. 대립하는가, 포용하는가? - 상대적으로 융통성 있는 태도를 고려할 필요가 있다.

티라노사우루스, 나는 공격한다 고로 존재한다.

183P. 상처 주지 않고 당당하게 말하는 법

나쁜 티라노사우루스는 공격적이고, 처벌하고, 비하하고, 창피를 주고, 위협한다.

이와 대조적으로 좋은 티라노사우루스는 솔직하고, 직설적이고, 비판적이고, 분명하다.

왜 우리는 인간관계에서 공포, 비하, 공격에 기대어 주변 사람을 순응시키려는 유혹에 빠질까?

긍적적 관계를 맺고 싶다면 나쁜 티라노사우루스의 속성을 피하도록 노력해야 한다.

197P. 자신의 분노를 다스리는 과정에는 상대의 기분이 어떤지 살피고 관심을 두는 것, 그리고 때로는 상대의 기분을 명확히 인식하는 것이 포함된다.

... 상대의 분노, 격노, 강요가 자신을 적시도록 하되 굴하지 말라. 당신의 관점을 솔직하고 직접적으로 밝히라. 그런 다음 태세를 갖추고, 자신의 입장을 견지하면서 인내심을 가지라.

201. 티라노사우루스 요약

1. 나쁜 티라노사우루스를 없애라.

2. 싸움을 선택하라. - '이게 정말 중요할까?' 혹은 '그냥 내버려 둘까?'하고 자문해 보라. 싸울 만한 가치가 있는지를 분명히 파악하라.

3. 구체적인 목표를 세우라.

4. 감정은 건드리지 말라.

5. 상대의 기분을 부정하지 말라. - 상대방의 반응이 비정상으로 보일지라도, 가혹하게 굴기보다는 호기심을 갖도록 노력하라.

206P. CALM

1. 침착함 COOL : 나는 침착함을 잃지 않을 것이다.

2. 화 ANGRY : 나는 화를 내지 않을 것이다. 상대가 화를 낼지도 모르는데, 나는 그 사람의 행위를 통제할 수 없음을 인정한다. 나는 나만을 통제할 수 있다.

3. 언어 표현 LANGUAGE : 나는 나쁜 표현을 쓰거나 사적인 감정을 담지 않을 것이다.

4. 차분함 MEASURED : 간략하고 차분한 방식으로 이야기 할 것이다.

쥐, 겸손이냐 비굴이냐 그것이 문제로다.

220P. 우리는 최고의 면담 진행자들의 공통점이 겸손임을 확인했다.

라포르 형성에 가장 긍정적인 영향을 미친 행동은 예상과 달리 좋은 쥐의 긍정적이고 남을 존중하며 겸손한 태도였다.

사자, 앞장서거나 멱살을 잡거나

260P. 배우자와 대화를 할 때 최대한 HEAR 대화 원칙을 지키는 것이 중요하다.

- 솔직함, 당신이 행복하지 않거나 무언가 신경 쓰인다면 겁먹지 말고 배우자에게 솔직하게 표현해야 한다.

- 공감, 상황에 대한 배우자의 관점과 그 반대를 볼 줄 알아야 한다.

- 자율성, 건강한 인간관계는 통제와 제한이 아닌 신뢰와 솔직함을 바탕으로 만들어진다.

- 복기, 배우자가 하는 이야기를 듣고 무엇을 생각하고 느끼는지 알아보는 시간을 가지라.

261P. 좋은 사자는 밀어붙이지 않는다.

우리는 우리와 소통하는 사람을 처벌하는 게 아닌 보호하고 싶다는 생각을 바탕에 두고 사자의 위치를 선택해야 한다.

262P. 이끄는 것과 마찬가지로 따르는 것도 선택이다. - 훌륭한 리더는 자기 의지를 타인에게 강요하지 않는다.

원숭이, 멀리가고 싶으면 함께 가라.

294P. 좋게 대하는 것이 좋은 것이다.

친절은 다른 사람으로부터 친절을 끌어낸다.

상냥하게 대하는 것은 약하다는 표시가 아니다. 우리가 무관심, 분노, 요구에 직면해도 자신뿐 아니라 더 많은 사람의 이익을 위해 그것을 넘어설 수 있는 강인함에 대한 표시다.

328P. 자신이 익히려고 하는 특정한 기술이 있다면, 구체적인 도전 과제를 만들어 이것을 뒷받침하라.

... 실패해도 자신을 용서하고, 위험을 감수하고 시도했다는 데 만족하라.

결론 라포르 혁명

337P. 상대방과의 라포르를 개선하는 것은 상대방에게만 좋은 일이 아니다. 자신의 행복, 건강, 만족으로 향하는 길이기도 하다.

... 그건 분명 노력할 만한 가치가 있다.

ACTION

1. 공격하지 말고 복기하라

2. 차분하라.

3. 자율성을 존중하라

4. 상대방의 관점으로 이해하라.

5. 나는 나만이 통제할 수 있음을 기억하라.

6. 애니멀 서클 - 상대적으로 융통성 있는 태도를 고려할 필요가 있다. 연습 할 필요와 가치가 있다.

이 책을 읽으면서 계속 느끼는게 그냥 일반 심술궂은 사람으로 가득한 인터넷환경에서 하는 거랑 정반대로 하면 된다는 것이었다. 나는 사람과 대화하는데 가장 필요한 덕목중 하나는 감정 이입, 즉 empathy라고 믿으면서 살아왔는데 이 책에서 그에 대한 언급이 있었기에 새롭게 리프레쉬 할 수 있었다. 물질주의적인 태도로 다른 사람들의 감정은 중요치 않다고 생각하는 많은 현대인들에게 많은 것을 시사하는 책이라고 생각된다.

우리는 하루의 많은 시간을 대화하고 다른 사람들을 관찰하는 데 쓴다. 하지만, 정말 타인과 공감하고 상호 생각을 전달하는데 얼마나 성공적인가? 좋은 의도로 건네는 말들이 오히려 상황을 악화시키고, 괜한 말을 했다고 후회하며 동시에 말귀를 못 알아 듣는 상대를 원망하는 일들이 매일 발생하는 것 같다.

이 책은 강경하게 압박하거나 부드럽게 회유하거나 그런 기술을 얘기하지 않는다. 상대와의 라포르 형성을 위해 대화의 효율과 효과를 높이면서도 성과를 내는 것에 대해 얘기한다. 제시된 수많은 사례들은 라포르 형성과 올바른 대화법이 얼마나 중요한 지에 대해 일깨워 준다.

다만, 4가지 상징으로 풀어나가는 방식이 얼마나 효과적일 지는 확신이 서지 않는다.