크레마클럽

협상은 삶과 비즈니스의 전략이다.

내 자신이 늘 주위 사람들에게 말하듯이 비즈니스에서 뿐아니라 가까운 사람들과도 우리는 늘 협상을 피하기 어렵다.

경영학의 조직행동 (OB)에서도 협상이라는 분야를 중요하게 다룬다. 사람의 심리적인 요인등이 협상의 과정이나 결과에 영향을 미친다는 것이다. 협상에 참여하는 사람의 수, 협상 환경, 협상자의 양보시점, 양보형태, 오퍼, 그리고 양보시의 태도 등 많은 요인들이 혐상의 상대방과 협상 결과에 영향을 미친다.

또한 협상이 분배적 협상인지 통합적 협상인지, 협상자들이 그 협상을 어떻게 바라보고 이해하는 지도 주요한 영향요인이다. 의사소통 방법과 수단, 시점 등 또한 중요한 요인으로 볼 수 있다.

협상자의 윤리, 도적적 관념, 파이를 분배하고 싶은지 키우고 싶은지, 협상자 간의 권력갈등 또는 분배갈등, 정보 공유 의지와 정보 불균형 등, 사회 심리학적인 관점으로만 보아도 협상의 범위와 깊이는 참으로 무한하다. 

협상은 우리 삶의 필수적인 요소이며 비즈니스에서는 더 말할 나위가 없다.

저자는 중국에서 유명한 협상 전문라가로 이 책은 소개하고 있다.

저자는 하버드 MBA 스쿨에서 다루는 협상 과목의 케이스를 소개하고 있다.

14강은 각각 여섯개에서 열세개 정도의 사례를 다루고 있다.

이 책에서는 이러한 사례를 통해서 협상가라는 사람의 내면에 집중하는 모습을 보인다. 즉, 협상하는 사람과 그 상대도 사람임을 잊지 말자는 것. 그로 인해 한 사람의 사고나 행동이나 또는 패턴이 상대방의 결정에 영향을 미친다는 것이다.

내용과 설명은 매우 간략하게 정리되어 있다.

사례 설명은 두 페이지 정도 그 아래 그 사례를 정리해주는 요약/설명본이 몇 줄 정도 있다.

이 책의 특징은 매우 간단하지만 핵심을 찌른다는 것이다.

예를 들어 제 1강에서는 ＜나는 어떤 유형의 협상가인가?＞라는 제목 하에 열한개의 꼭지를 다루고 있는데 그 중에서 특히 ＜익숙한 패턴과 결별하기＞라는 사례가 있다. 협상 과정중에 협상가 자신은 지각하지 못하는 자신만의 고정된 사고의 틀이나 익숙한 패턴이 있다는 것이다.

자신의 익숙한 패턴이나 틀에서 벗어나서 다양한 관점과 패턴을 구사할 때 협상에서 유리한 결과를 이끌 확률이 높아질 것이다.

또한, 이미 우리가 잘 알고 있는 "지피지기면 백전백승"이라는 손자의 전략도 인용된다. 상대방의 입장에 서는 "역지사지" 또한 중요한 전술이 될 것이다. 상대방이 자신을 이해한다고 느꼈을 때, 또는 상대방이 공감을 표현한다고 느꼈을 때 협상 상대방은 협상 당사자에게 긍정적인 반응을 보이게 된다는 것이다.

실용적이다. 어렵지 않다. 유용하다.

이 책을 세 문구로 표현한다면 위의 3 문구이다.

일단 매우 실용적이다. 거대한 협상 전략 같은 것 없다. 어쩌면 우리가 그동안 알고 있던 사실들, 다만 중요성을 깨닫지 못했거나 아니면 실천하지 못하고 있었던 내용을 콕콕 집어준다.

자신을 돌아볼 수 있게 해주는 키워드들 많이 포함되어 있다.

공유하라. 함께 하라. 공동의 미래를 그려라. 그리고 더 큰 그림을 그리라는 것.

구체적인 협상단계와 가격을 책정하는 법 등 매우 구체적인 내용들도 포함되어 있다.

모든 특징은 절대 어려운 단어도 없고 어려운 표현이나 내용도 없다는 것이다. 책을 읽다보면 페이지가 매우 술술 넘어가고 어느 새 고개를 끄덕이는 자신을 발견하게 된다.

그래서 나는 자신을 돌아보게 해주는 책이라는 표현을 썼다.

누구나 읽어도 좋을 것이다.

삶을 잘 살아낸다는 것은 늘 정신을 차리고 자신의 목표를 잊지말고 그에 해당하는 전략을 놓치지 말아야 하는 것이라고 생각한다. 물론, 그 전략에 진심과 사랑을 듬뿍 담으면 더욱 좋겠지만.

가까운 사람들과의 관계에도 해당된다고 생각한다.

모든 협상을 성공으로 이끌지 못하겠지만 최소한 자신과 주위 사람들의 인생을 행복하게 하는데 도움이 될 책이다.

* 이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.

정부기관에서 근무할 무렵 협상에 관한 교육을 받을 기회가 여러 번 있었습니다. 하지만 이론 중심의 교육이었기 때문에 아무래도 실전에 대한 감각을 키울 기회가 없었습니다. 현재 맡고 있는 업무는 기본적으로 협상기술을 바탕으로 하고 있습니다만, 협상에 관한 교육을 따로 하고 있지는 않는 것 같아 안타깝다는 생각을 하는 중입니다. 간혹 협상에 관한 이론을 이야기할 기회를 만들기도 합니다만, 막상 적절한 사례가 없어서 이야기를 듣는 사람들이 쉽게 이해할 수 있도록 이끌지 못하는, 실패한 강의로 기억되곤 합니다.

＜하버드 헙상 수업＞은 하버드 협상연구소의 리포트와 사례들로 구성되어 있다고 해서 크게 관심을 가졌던 책읽기였습니다. 지피지기면 백전백승이라고 했던가요? 협상에서 가장 중요한 것은 자신이 어떤 유형의 협상가인가를 파악하는 것이라고 합니다. 저자 역시 스스로를 진단할 수 있는 사례들을 전진배치하고 있습니다. 그리고는 협상의 세부기술을 13가지의 영역으로 구분하여 130여의 사례들을 소개하였습니다. 개별 사례의 끝에는 사례와 관련된 협상의 원칙을 붙여 설명하였습니다. 물론 그 중에는 쉽게 이해되지 않는 사례들도 있습니다.

‘협상’이라는 상황을 떠올리면 무조건 이겨야 한다는 편견을 가지게 되는 것 같습니다. 하지만 세상사라는 것이 오늘 하루만 살고 마는 것이 아니기 때문에 가급적이면 서로 윈-윈 할 수 있는 결과를 도출하는 것이 최선일 것 같습니다. 협상가는 냉철해야 한다고 합니다만, 협상에 임해서 평정심을 유지하는 것이 결코 쉬운 일이 아니라는 것을 늘 절감하고 있습니다. 아무래도 여유가 있는 날은 쉽게 결론에 이르는 것 같습니다만, 상대에 따라서는 쉽게 갈 수 있는 길을 험하고 힘들게 가야 하기도 합니다.

이런 책일수록 개념이 모호하면 안 될 것 같다는 생각을 하게 됩니다. ‘울름’이라고 옮긴 독일지명 ‘Ulm’은 발음이 ‘움’이라고 하는 것 아닌가 싶어서 찾아봐야 할 것 같습니다(148쪽). 두 번째 이해가 되지 않은 대목은 미국의 남북전쟁이 막바지에 이르렀을 때, 돼지고기를 매점하여 수익을 올렸다는 사례의 경우는 정황이 분명치 않은 듯합니다. 종전을 앞두고 돼지고기 값이 치솟는 가운데 낮은 매입 가격을 제시하고 물건을 며칠 뒤에 넘기겠다는 약속을 하는 방식으로 거액의 이윤을 남겼다고 했는데, 돼지고기가격이 폭락한 가운데 과연 판매상이 고가로 돼기고기를 인수하겠는가 하는 의문이 들었습니다. 가격을 다시 협상하자고 들었을 것 같습니다. 맨해튼의 옷가게 점원의 사례에서도 손님을 설득하는 과정에서 제니퍼 자신의 설명으로 보이는 지문 다음에 ‘이 말을 들은 제니퍼는 고개를 끄덕였다.(296쪽)’라고 적고 있지만, 맥락으로 보아서는 손님의 반응을 적는 것이 옳겠다는 생각입니다.

130여개나 되는 협상의 사례들과 그 사례에 상응하는 협상의 원리가 잘 설명되어 있기 때문에 협상에 관한 실전 감각을 느끼는데 있어 참 좋은 안내서가 될 것이라는 생각을 합니다. 그럼에도 불구하고 제가 풀어내야 할 협상의 문제에 어떤 사례를 적용하는 것이 좋을까 결정하는 일은 여전히 쉽지는 않을 것 같습니다.

그래서인지 의문이 들었던 부분이 자꾸 밟히는 것 같습니다. 마지막으로 서문에 대한 생각입니다. “하버드 MBA와 로스쿨은 왜 협상을 필수 과목으로 정했는가?”라고 서문의 제목을 정했는데, 서문 어디에서도 그 질문에 해당하는 답을 발견하지 못하였습니다. 그리고 서문을 과연 저자가 썼는가에 의문이 생기는 것 같습니다. 포털 사이트에 ‘협상’이라는 단어를 쳤을 때 나오는 다섯 사례의 협상관련 뉴스가 모두 우리나라의 사례였기 때문입니다. 물론 중간에 ＜대학＞의 한 대목을 인용하고 있어 저자가 쓴 것 같다는 생각이 들기도 합니다만, 편집인이 저자의 서문을 우리나라 사례로 바꾸어 편집한 것이 아닐까 하는 식으로 이해하였습니다. 일상에서 비즈니스에 이르기까지 협상 없이 넘어가는 상황은 없다는 것을 깨닫게 됩니다.

- 이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다 -

하버드 MBA와 로스쿨에서 필수과목으로 가르치는 '말하는 대로 얻어내는 14가지 법칙'을 주제로 한

하버드의 협상 수업을 담은 책으로, 각각의 주제에 맞는 내용에 대해 리포터와 사례를 중심으로 성공적인

협상을 하기 위한 전략과 원칙에 대해 이론보다는 실습에 가까운 교육서라고 생각되는 책이다.

아마 인간이 태어나 다른 사람들과 관계를 맺기 시작하면서부터 알게모르게 협상이란걸 하게된다.

단지 그런 일들에 대해 특별한 의미를 부여하지 않은 상황에서 무의식적인 협상의 진행될뿐이다. 그러다

막상 협상이라는 단어를 대하면 뭔가 어렵게 느껴지고, 내 자신과는 별로 상관없는 것처럼 느껴지게 되면서

자신감이 떨어지게 되면서 내가 얻고자 하는 것을 얻지 못한체 상대방의 제안을 따라가게 되는데, 매번

후회를 한다. 다음에는 이렇게 저렇게 해봐야지 하는데, 막상 또 닥치면 매 한가지다.

협상에 대해 제대로 알지 못해서 그런 것 같다.

이제 책에서 소개하는 14가지 법칙만 알게 된다면 나도 제대로 된 생활인으로써의 협상가가 되지 않을까

생각된다.

1강에 소개된 강의 주제는 '나는 어떤 유형의 협상가인가'이다.

옛말에 '지피지기 백전백승[知彼知己百戰百勝]'이라는 말이 있다. 기본적으로 나에 대해 알고 상대방에

대해 어떤 협상가인지 이해를 해야된다는 의미라고 보여진다.

협상은 기본적으로 사람과 사람 사이에 일어나는 것으로 자신이 아무리 뛰어난 협상가라도 상대방의

마음을 읽지 못하고 이해하지 못한다면 제대로 된 협상을 하기 어려워져 제대로 된 성과를 얻어 낼 수

없다는 점에 주목하여 지식뿐 아니라 인성에 대한 이해를 강조하고 있는데, 이러한 내용을 독자들에게

이해를 시키기 위해 한 보험회사 변호사의 이야기를 소개하며 설명을 해주고 있다.

이런 패턴으로 130여개의 협상 사례들과 리포터의 내용을 소개하고 이들로부터 협상의 핵심 내용을

요약하여 설명을 해주고 있는데, 사례의 내용과 협상의 핵심 내용을 제대로 이해하고 받아들이는 것은

본인의 노력 여하에 달려 있는 것 같다.

협상에 임해서 예전의 실수를 되풀이 하지 않으려면 이 또한 실전과 같은 연습이 필요하리라 생각되며

자신만의 방법을 찾아 부단한 노력을 해야 될 것으로 생각된다.

이 책을 통해 협상에서 그 동안 내가 범한 실수가 무엇있지 알게되었고 어떻게 대처해야하는지를 알 수 있는 시간이 되었던 것 같다.

[이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다 ]

협상과 관련된 책을 두 권 읽게 됐다. 한 권은 '남학현'이 쓴 ＜협상의 공식 / 남학현 ㅣ 고려원북스 ㅣ 2016 ＞이고, 다른 한 권은 중국의 대표적인 협상가인 '왕하이산'이 쓴 ＜하버드 협상 수업＞이다.

요즘 하버드대학의 수업과 관련된 책들이 많이 출간되는데, 그중에 ＜행복의 조건 - 하버드대학교 인간 성장 보고서 / 조지 베일런트 ㅣ 프런티어 ㅣ 2010＞, ＜ 어떻게 인생을 살 것인가 - 하버드대 인생학 명강의 / 쑤린 ㅣ 다연 ㅣ2015＞, ＜ 유대인 생각공부  - 하버드 비즈니스 스쿨 / 쑤린 ㅣ 마일스톤 ㅣ 2015＞ , ＜개인의 능력을 극대화하는 자기경영 - 하버드 머스트 리드 시리즈 3 / 피터 드러커 등저 ㅣ 매일경제신문사 ㅣ 2015＞ 등을 읽었는데 그 내용들이 참 좋았다.

     

       

       

그래서 이번에 읽게 된 ＜하버드  협상 수업＞도 은근히 기대가 됐다.

'남학현'의 ＜협상의 공식＞이 협상의 실무와 이론을 겸비한 저자가 협상의 공식으로 IBC, 즉 I(Interest), B(BATNA), C(Concession)을 내세운다. 모든 협상은 이 공식에 대입하면 어렵지 않고 쉽게 협상에 성공할 수 있다고 말하며 그에 관한 사례들을 중심으로 공식을 적용시키는 형식의 책이다.

그런데 ＜하버드 협상 수업＞도 마찬가지로 협상의 다양한 성공과 실패 사례를 소개해 주고, 그 사례에서 어떤 협상의 원칙을 적용했는가를 살펴보는 형식으로 구성되어 있다.

＜하버드 협상 수업＞의 저자는 중국의 대표적인 협상 전문가인데, 500대 기업 영업 사원의 협상 멘토이다.

이 책은 세계 최초로 MBA에 '협상학'을 필수과목으로 선택한 하버드 협상연구소에서 수년 간 축적한 협상 전략을 연구하고 분석한 자료를 바탕으로 쓰여졌다.

- 협상하는 인간, 호모 커넥티쿠스 -

협상의 상대는 사람이다. 그렇기 때문에 그에 따라 파생되는 인간 내면의 문제에 주목을 해야 한다. 즉, 협상 상대의 마음을 읽는 것이 협상에서 성공할 수 있는 지름길이다.

책에서 소개되는 각각의 사례마다의 협상 전략을 살펴보는 재미가 있다.

사례 중에 하나를 소개하면, 1980년 발트하임 UN사무총장은 이란과 미국간의 인질 문제를 해결하기 위해서 이란에 가서 담화문을 발표하는데, 담화문의 단어 하나가 걸림돌이 되었다.

'타협'이란 단어를 페르시아어로 번역하면, 부정적인 의미로 '미덕을 손상시키다.', '인격을 깎아 내리다'는 뜻이라고 한다. 그러니 협상이 제대로 이루어 질 수가 없었다. 언어 장벽으로 인하여 진퇴양난에 빠졌던 협상의 예인데, 협상에서는 아주 작은 부분까지도 살펴 보아야 한다.
언어란 정보 전달과 생각을 나누는 도구라는 점을 생각하면, 협상가에게 정확한 언어 구사 능력은 가장 기본적인 능력이다.

이와 함께 행동도 역시 협상가의 진심을 보여주는 거울이고, 상대방에 대한 존중의 의미를 가지게 된다는 것을 잊지 말아야 한다. 사소한 말과 행동이 협상가의 능력과 신뢰도를 결정짓는 요인이 된다.

협상은 또한 심리와 감정 싸움이다. 심리적 반응과 변화에 주목하고 그 속에서 다음 행동을 추론해 내는 것은 협상가의 역할 중의 하나이다.

협상과정에서 서로에게 신뢰와 호감이 있다면 순조롭게 거래가 성사될 수 있으며, 상호 이익은 협사에 반드시 지켜야 할 원칙이자 출발점이다.

협상가는 양보를 할 때는 자신이 더 많은 이익을 얻어야 한다는 원칙을 최대한 고수해야 한다. 그러기 위해서는 자신이 먼저 나서서 비교적 작은 문제부터 양보해야 하낟.

지혜로운 협상 전략은 양쪽의 충돌을 요령껏 피하는 것이다. 협상에서의 충돌과 갈등은 협상 테이블에 마주 앉은 당사자들의 이익에서 시작된다.

협상가는 협의 과정에서 맞닥뜨리는 문제를 폭넓게 고민하고 협상 과정을 다각도에서 바라보는 대안을 마련하여 협상의 최종 목표인 양측이 합의에 도달하도록 해야 한다.

하버드 협상 연구소의 통계에 따르면 복잡한 협상일수록 협상 마지막 날이 되어 합의가 이루어진다고 한다.

이 책에서 소개하는 협상의 14가지 법칙을 살펴보면,

1. 나는 어떤 유형의 협상가인가
2. 어떻게 여우를 길들일 것인가
3. 원칙이 꼼수를 이긴다
4. 세 치 혀의 힘
5. 된다고 생각해야 진짜 된다
6. 생각의 프레임을 바꿔라
7. 첫수로 주도권을 잡아라
8. 공격과 방어의 리듬
9. 심리 게임을 즐겨라
10. 최소 투자, 최고 효과의 법칙
11. 원하는 숫자에 다가가기
12. ‘같이’가 ‘가치’다
13. 당신이 가진 결론에 대한 신념
14. 더 큰 그림을 그리는 습관
협상이란 비즈니스 협상이나  국제적인 문제 해결에만 해당되는 것으로 생각하기 쉬우나, 일상생활에서 협상은 얼마든지 찾아볼 수 있다.

물건을 살 때에 판매자와 소비자간의 협상, 가족간의 갈등을 해결하는 과정에서의 협상 등도 협상의 범주에 속하니 이 책에 담겨 있는 협상의 전략을 잘만 응용한다면 얼마든지 협상의 달인이 될 수 있을 것이다.

어느 연수원에서 정규과목으로 협상수업에 대해서 들은 적이 있었다.

그때 그 강사분은 협상의 중요성을 설명하였고 나는 그 수업을 인상깊게 들었다.

BATNA라던지 파이 키우기라는 용어도 처음듣고 그 강사분의 흥미를 돋구는 설명이 재미가 있어서

그 수업이 끝난 후 협상관련 책을 찾게 되었다.

그래서 찾은 책이 바로 이 책이다.

앞서 언급한 그 강사분도 하버드의 협상을 설명하였고 하버드 협상의 진면목을 알고 싶었다.

내가 사업을 하기 때문에 협상전략을 아는 것이 중요한데 이 책을 통해서 조금이나마 협상실력이

늘었으면 좋겠다.