크레마클럽

제목 그대로에요

사게 할 수 있는 근거를 나름 논리적으로 보여주고 있습니다.

실전에서 사용할 만한 내용이 많아서

도움이 꽤 된 것 같습니다~~~~

마케팅이나 홍보 등에 관심이 많은 분들한테

추천드립니다~~~~

비슷한 분야의 책도 관심이 더 생기네요~~~

그치만 13년도 책인 만큼

최근 트렌드는 반영하지 못하고 있는 것 같아서

아쉽기도 합니다~~~~

트렌드가 반영된 내용으로 리뉴얼 되면 좋겠습니다~

가끔 심심할때 홈쇼핑 채널을 돌리며 구경을 하는데 볼때마다 참 재미있다는 생각을 많이 한다

식품 방송은 맛깔나게 지지직 하는 소리와 금새 먹고 싶은 생각을 하게끔 만들고

패션 방송은 저 옷을 입으면 나도 모델처럼 멋지게 입고 나갈수 있겠다  싶은 상상을 하게 만든다

그냥 구경만 하니 다행이지 그런 쇼호스트의 말발에 속아 충동구매하는 사람들이 한두명이 아닐것이다

불황이고 경제가 안좋다해도 사실 사람들은 살 건 다 사고 산다

단지 좀더 저렴한 것을 산다든지 아니면 꼭 필요한 것이지만 다른거 여러개 안사고 딱 하나만 산다든지 하는 식으로 어떻게든 구매는 한다

경기 안좋다고 해서 무조건 지갑을 닫아 걸고 있는 건 아니라는 얘기다

예전과 달리 구매의 결정권은 남성에게서 여성에게로 넘어왔다고 한다

홈쇼핑의 주고객층은 초중등 자녀가 있는 30~40대 주부라고 하는데 이 고객층을 놓치면 홈쇼핑은 끝이라고 한다.

상품마다 타겟고객이 따로 있지만 이 주부층을 공략하는 마케팅이 성공해야 홈쇼핑이 성공할수 있다니 치열할수밖에 없을것 같다

홈쇼핑이 노리는 주고객층이 바로 나라는 이야기..

이미 물건은 넘쳐나고 모든 걸 다 갖고 있다고 생각하지만 또 살다보면 끊임없이 물건은 사게되고 홈쇼핑에서는 늘 새로운 물건이 등장한다

예전엔 없었던 보험이나 자동차, 아파트, 펜션 심지어 애견용 보험상품까지 판매하고 있는걸 보면 홈쇼핑 MD나 PD들이 얼마나 치열한 공부와 함께 새로운 상품을 찾아내기 위해서 분주할지 상상이 가지 않을 정도다.

저자는 국내외 대기업들에서 전략기획과 시장분석, 마케팅 전문가로 활약하다 모 홈쇼핑의 쇼호스트로 일하면서 최고의 매출을 기록한 전적도 있는데다 지금은 대학과 각 기업에서 마케팅과 전문 프레젠터로 일하고 있다.

책을 읽으면서 홈쇼핑의 판매 전략에 이렇게 많은 분석과 마케팅 방식이 숨어있다는 것과 

고객의 마음을 잡기위해 몇초안에 승부수를 띄우는 그들의 현란한 말솜씨에 넘어가지 않는게 쉬운 일이 아님을 새삼 깨달았다.

단순히 그들의 판매 전략에 숨어있는 노하우는 물건을 팔때만 적용되는 것은 아니다

우리가 누군가를 만났을때 또는 내가 가진 것을 상대방에게 설득할때도 필요한 전략들이다

상대의 마음을 사로잡아 내 말을 알아듣게 하고 고개를 끄덕이게 만드는 방법, 이런 것들이 빠짐없이 책속에 들어있다

상대방에게 내가 하고자 하는 뜻을 전할때 중요한 것은 장황하게 이것저것 이야기하지말고

단호하게 결론을 먼저 말하라는 것이다

결론을 먼저 말하고 몇분동안 말을 할 것이며 몇가지의 중요한 사항이 있다. 이런 식으로 말해야 상대방이 지루해하지 않으면서도 먼저 말한 결론때문에 다른 무엇보다도 기억을 잘하게 되고 집중하게 된다고 한다.

간혹 말을 할때 이말저말 하다 결국 결론이 무엇인지도 모르게 끝내버리는 사람이 있는데 그에겐 상대방이 나의 말에 집중할수 있도록 휘어잡는 능력이 부족하고 키워드를 정확하게 전달하지 않아서 생기는 문제가 있어서다.

고객을 사로잡는 확실한 기술들과 상대방을 설득하는 비법들이 정말 일목요연하게 예까지 들어가며 빠짐없이 들어있는 책이다.

마케팅과 영업에 종사하고 있거나 고객을 상대하는 사람과 말솜씨가 부족해 늘 스피치에 약하다는 생각을 가진 사람에게 정말 필요한 책이라 생각한다.

가까운 사람과의 대화에서도 우리는 설득하고 설득당하는 경우가 많기 때문에 나의 생각을 정확하게 단호하게 전달할때도 필요한 이런 비법들을 배울수 있어 유용한 책이다.

 팔지마라 사게하라 책은 홈쇼핑에 관한 내용이지만 영업을 하시는 분이나 장사를 하시는 분이 마케팅을 하시려면 무조건 읽으셔야 하는 책입니다 저자는 상품이 팔리는 게 단순히 품질에만 좌우되는 것이 아니라 마케팅과 세일즈가 더 중요하다고 합니다 대부분의 사람들은 상품을 팔려고만 생각을 하지만 저자는 어떻게 하면 팔리게 할 수 있을까 이걸 중요하게 생각해야 한다고 합니다  여러 가지 사례를 들면서 고객의 마음을 사로잡는 여러 방법이 있어서 많은 도움이 되실 거라 생각합니다

기획에서 콘셉트, 마케팅에서 세일즈까지 팔지마라 사게하라

마케팅공화국 제 53회 33인의 독립 세미나를 통해서

(http://www.m-republic.or.kr )

홈쇼핑 기네스 125억 최고기록을 보유하고 있는 마케터이자 쇼호스트 장문정씨를 만났다.

장문정씨는 우리가 접하고 있는 홈쇼핑에서 소비자의 심리를 읽고 적절히 활용하여 크게 성과를 만들어 낸 사람이었다.

특히, 강의를 들으면서 장문정씨가 가지고 있는 듣고 재정리하는 능력에 크게 놀랐다.

강의 이후, 장문정씨의 책을 접할 기회를 얻게 되었다.

기획에서 콘셉트, 마케팅에서 세일즈까지 팔지마라 사게하라

제목부터 내용의 모든 것을 담고 있었다.

소비자의 심리를 읽어 소비자가 자동적으로 정말 사게하는 방법 말이다.

그 중에서

소구에 대해서 이야기를 해보면

고객에게 호소하는 다양한 언어 방식을 소구라 할 수 있다.

소구는 크게 과장소구, 본질소구, 독려소구, 비교소구, 동기화기법소구, 컨셉소구가 있다.

과장소구

기존의 사람이 가지고 있는 상식과 기준을 뛰어 넘어 이야기를 하는 것

2. 본질소구

상품의 성질과 특징, 스펙, 사용법등 기능적 정보를 전달하는 것

3. 독려소구

검토하고 격려하여 소비자를 움직이게 하는 것

4. 비교소구

타 회사 또는 타 상품을 일반화 시킨 후 자사의 제품과 비교를 통해서 이미지를 형상화 시키는 것

5. 동기화기법소구

매슬로우의 욕구 5단계(생리적 욕구 / 안전의 욕구 / 사회적 욕구 / 존경의 욕구 / 자아실현의 욕구)를 자극하여 소비자를 움직이게 하는 것

6. 컨셉소구

제품을 특정 이미지화하여 타사의 제품과 나를 구별하는 것

이외에도 소비자의 심리를 읽어 마음을 움직일 수 있는 여러 가지 방법과 이론들이 담겨 있다.

이론의 경우는 장문정씨가 홈쇼핑에서 직접 경험한 사례를 바탕으로 이야기를 하고 있어서 이해하는데 훨씬 도움까지 되었다.

마지막으로 ‘팔지마라 사게하라’는 마케터, 쇼호스트를 꿈꾸는 사람들뿐만 아니라 대학생들에게도 읽으라고 권해주고 싶은 책이다.

[함께 읽으면 좋은 책]

설득의 심리학

내가 제목에다 쓴 유명한 카피문구는, 미국의 어느 가구점이 도로변에 위치한(대형 가구점은 우리 노량진진이나 인천 동구의 예에서 알 수 있듯, 도로변에 단지를 이루고 발달하는 경우가 많다. 경제지리학의 정석적 상식이다) 그의 점포 앞에 입간판으로 크게 게시해 둔 예였다. 얼핏 들으면 무슨 말인지 잘 모를 수 있는데, 영어의 '판다(sell)'는 말에는 '내 쪽에서 덤터기라고 할 수 있는 이윤을 붙여 넘긴다.'는 뜻이 아슬아슬하게 숨어 있기도 하다. 우리 말에는 이런 경우, 보통 '팔아먹는다'고 부가 형태소를 넣어 뜻을 '분화(differentiate)'하기도 하는데, 이런 점에서 우리의 언어 관행이 보다 명확, 명료해지는 부분 없지도 않다는 점 항상 느끼고 있다.

이 장문정씨는 쇼핑 호스트로 처음부터 커리어를 다진 경우가 아니다. LG(이 당시만 해도 지금과는 기업의 비중이 달랐다)에 입사한 이래 마케팅 부문에서 독특한 이력을 쌓았고(당시의 그에 대해 내 친우를 통해 전문증언을 들은 바 있다), 아마도 그 당시로서는 대단히 이례적이다 싶게 국내, 해외 기업을 두루 거치며 커리어의 사항을 채워 나간 사람이다. 다시 강조하지만, 시대가 시대였느니만치 이런 식으로 젊은 시절의 경험을 채우면 나중에 큰 위기를 맞을 것이라는 분위기가 당시만 해도 지배적이었다. 지금은 보다시피 세상이 완전히 바뀌어, 평생 직장의 신화는 무너지고 어설픈 '뭉개기, 자리보전'만 시도한 자는 늙막에 비참한 실업자 신세가 되어 돈 안되는 블록질에나 중독되는 게 현실이 되어 버렸다. 이런 점에서, 장문정씨 같은 케이스는 비록 사회의 첫 발판이 된 학벌의 취득 면에서 그리 유리한 스탠스가 아니었으나, 진취적이고 역동적인 마인드를 신선하게 유지하는 전략에 의해 오히려 더 나은 행로를 잡은 대단히 성공적인 케이스라고 할 수 있다. 학벌 안 되지, 아이디어 없지, 외모 안 받쳐 주지, 모든 것을 결핍한 채 사술로 일관하다 막판에 몰려 너 죽고 나 죽자 식의 조폭 근성이나 발휘하기 일쑤인 인생의 수완으로는, 어떤 종류의 성취가 불가능한 법이다.

요즘 유행하는 말로, '약을 판다'는 게 있다. 뻔한 수법과 사악한 의도로 상대를 기만하는, 시대착오적인 몇몇 기법과 풍토를 두고 비꼬는 말로 코인된 표현이다. 이 장문정씨의 책 역시, '약을 팔지 말고, 대신 너의 마음을 팔아라, 아니, 팔지 말고, 주어라. 그래서, 서로 win-win하는 경계에 달하라'는 게 핵심의 메시지라고 할 수 있다. 상대가 자발적으로 나의 아이템을 사게 만들려면,  내 아이템이 유니크하고 오쎈틱한 것이라야 한다. 상대는 바보가 아니며, 촌구석에 가도 맘 놓고 약을 팔 수 있는 어리숙한 상대를 만나기는 힘들며, 무엇보다 그것은 자신을 타락시키는 일이다. 책이 어떤 메시지를 주장하려면, 그 메시지를 주장하는 어조나 태도 역시 그의 메시지에 부합하여야 하는데(이른바 self-designating), 인생의 어느 한 시절 백수로 지낸 기간 없이 자신과 타인에 떳떳하게 보낸 인생만이 가능한 일이기도 하다. 팔지 않고 마음을 주는 타입이 본격적인 성공을 거두는 시대, 지금부터 열리고 있고, 장문정씨는 그 좋은 전조(前兆)다.