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이기는 언어

꽤 도발적이다. 여기서 사용되는 “권력”이란 낱말은 가치 중립적으로 사용하는데, 무엇을 하든 성공의 비결은 이기는 언어의 활용에 있다. 지은이 마티아스 뇔케는 ‘이기는 언어’를 떠받치는 세 가지 기둥을 주도권, 설득력, 카리스마라 규정한다. 첫째 주도권은 권력 선점을 의미하는데 이기는 언어는 다른 사람들에게 맞서 자신의 주장을 지키고 다른 사람을 주도할 수 있도록 도와주는 것이고, 둘째, 사람의 마음을 얻는 설득력은 이기는 언어로 사람들의 마음과 머리를 내 것으로 만들고 그들에게 확신과 방향을 제시할 수 있다. 셋째는 카리스마로, 이기는 언어는 자기 확신과 독립성을 준다.

주도권은 절대 일방적이지 않다. 이른바 생물이다. 정태적이 아닌 동태적인 상황임을 즉, 모든 관계와 권력 창출은 파위플레이만을 의미하지 않는다는 점에 유의해야 한다. 때로는 전략적인 침묵과 후퇴, 상대의 힘을 이용하는 것까지, “지피지기”론이다. 전술상 후퇴도, ‘이기는 언어’를 전가의 보도(傳家寶刀)

이 책의 구성과 내용도 세 가지 기둥을 각각의 장으로 나누어 권력을 쌓고 활용하기 위한 다양한 전략을 소개하는데, 공수 양면 즉 공격하거나 수비할 때의 경우를 함께 다루고 있다. 상대가 강할 때는 이기는 언어를 적극적으로 활용한다고 막무가내로 걸고넘어지기만 해서는 안 된다. 상대방을 인정하고 잠시 자리를 내주고 물러났다가 다음 기회를 노리는 와신상담의 예를 잊지 않아야 한다. 지은이가 서양적 사고에 터 잡기는 하지만, 내용은 마치 손자병법이나 사마천의 “사기” 열전에 등장하는 예와 같은 맥락으로도 이해된다. 아마도 보편성이라고 해야 할 듯하다. 

삼촌지설(三寸之舌), 세 치의 혀의 힘

사마천의 사기 평원군열전에 ‘세 치의 혀가 백만 명의 군대보다 더 강하다’는 삼촌지설 강어백만지사(强於百萬之師)’에서 유래한다. 중국 진(秦)나라 조(趙)나라의 수도 한단을 공격, 조의 효성왕은 평원군 조승을 초나라로 보내 합종(合從)의 맹약을 맺도록 했다. 이때 평원군의 식객으로 존재감이 없던 모수가 따라나서겠다고 자청한다. 초왕과 사절단의 합종 논의에 진척이 없자, 모수는 칼자루를 쥔 채 초왕 앞에 나서, 대왕께서 이 순간 열 걸음도 채 안 되는 거리에 대왕의 목숨이 이 모수의 칼끝에 달려있다고, 합종은 초나라도 조나라에도 모두 유리한 것이라고 설득하자, 조나라에 돌아온 평원군은 모수 선생을 내가 몰라봤다. 모수 선생은 세 치의 혀가 백만 명의 군대보다 더 강하다는 것을 보여주었다고 말했던 것으로 전해진다..

부주의한 말 한마디가 싸움의 불씨가 되고, 잔인한 말 한마디가 삶을 파괴한다. 쓰디쓴 말 한마디가 증오의 씨를 뿌리고, 무례한 말 한마디가 사랑의 불을 끈다. 은혜로운 말 한마디가 길을 평탄케 하고, 즐거운 말 한마디가 하루를 빛나게 하듯, 때에 맞는 말 한마디가 긴장을 풀어주고 상대에게 미소가 담긴 말 한마디로 무장을 해제시키기도 한다. 지은이가 말하는 이기는 언어의 세 가지 기둥이 삼촌지설 안에 모두 담겨있다. 대화의 주도권을 잡고, 상대를 설득하며, 카리스마로 장악하는 것까지 말이다. 

이 책은 삼촌지설의 맥락 속에서 조금 더 깊이 구체적인 전략과 전술 구사를 어떻게 해야 할 것인지를 컨설팅 현장에서 쌓은 경험과 노하우를 여기에 담은 것이다. 각론이며, 사례론이며, 해설서이기도 하다. 

이기는 언어의 사용장면과 기술

주도권을 쥐기 위한 협상의 기술, 고르고 골라 고상하게 표현하라, 피해자 역할을 자처하라는 대목이 눈에 띈다. 그리고 사람의 마음을 잡기 위해서는 언어를 교묘하게 이용할 것이며, ’우리’라는 원칙과 ’가치’라는 최고의 무기를 사용하라고, 카리스마로 장악하려면 네 가지 점에 유의하고, 확실한 표현을 현장을 장악할 것이며 상황을 주도면밀하게 관찰하라고 한다. 일반적으로 우리가 들어왔던 마케팅전략이든 화술이든 상대방을 설득시키기 위한 기술이든 소통과 이해의 장면이든 바탕에 깔린 기본이 여기에도 그대로 적용된다. 물론 여기에는 심리전략도 빠질 수 없다. 

사회심리학의 연구 결과들은 사람들, 뭐 우리라고 하자. 우리는 다른 사람에 대한 자신의 영향력을 과대평가하는 경향이 있다고 한다. 이른바 “통제감의 착각”이다. 하지만, 누가 누구에게 얼마만큼의 영향을 미쳤는지 그 영향력을 평가하기는 어렵다. 지은이는 여기서 미국 만화 영화의 예를 드는데, 고전적 학습이론일 듯싶다. 파블로프의 쥐 실험을 빗댄 듯한데, 실험실의 쥐가 주인공, 이 쥐가 다른 쥐에게 말하기를, 우리 실험실 실장은 정말 머리가 좋아, 내가 그를 훈련했더니 이 버튼만 누르면 먹을 것을 가져오는 거야 라고, 이렇게 서로의 상황과 처지에 따라 달리 해석되기도 한다는 말이다.

우리의 원칙과 가치라는 무기 

우리는 공동체 의식을 끌어내고 신뢰는 쌓는다. 이른바 집단의식 혹은 무리, 우리 편이라는 소속감이다. 유명한 인본주의 심리학을 개척한 에이브러햄 매슬로의 욕구 단계이론의 세 번째 단계인 사랑과 사회적 욕구로 우정, 친밀감, 신뢰, 수용 등의 요소다. 약간 비틀면(부정적 측면) 한국 사회의 그들만의 리그로도 비칠 수 있다. 긍정적인 측면에서 보면 우리는 자신의 의지와 이익과 결부될 때는 전략적으로 유용하다. 나의 의지는 우리의 의지이고, 나의 이익은 우리의 이익이기에 내 의지 관철을 위해 다른 사람과 동맹을 맺는다. 

이기는 언어에서 가치는 아주 중요한 의미가 있다. 오스카 와일드는 “부정보다 더 나쁜 것은 칼을 들지 않은 정의다. 권력 없는 법은 악이다.” 정의와 같은 가치를 펼치기 위해서는 권력이 필요하다. 권력 역시 자신의 이해관계나 의지를 관철하기 위해서는 가치가 필요하다. 가치란 의지를 강하게 만들어 추진하는 것이기 때문이다. 일반적으로 가치란 우리가 바람직하고 의미 있다고 생각하는 관념이다. ‘가치’는 올바른 일을 하도록 도와주며 우리와 주변 사람들의 행동에 대해 고민하고, 평가하고 판단하도록 도와준다. 물론 가치는 어떻게 보느냐에 따라 달라질 수도 있기에, 이 책에 실린 구체적 사례를 통해서 직접 확인하는 게 좋을 듯하다. 

＜출판사에서 보내준 책을 읽고 쓴 리뷰입니다＞

대화는 이 행위를 통해서 상대방과의 공통된 의미를 찾아가는 과정인 것이다. 그런데 현대 사회와 같이 너무나 빠르게 변화하고 복잡화되는 시스템이 지배적인 사회가 됨에 따라 사람들과의 대화에 대한 단절 현상이 나타나기도 하고, 코로나 팬데믹 이후에는 대화 자체를 거부하는 일도 일어나고 있다. 안타까운 현상이다... 대화는 인간관계의 본질을 이루는 중요한 요소로, 우리가 서로 소통하고 이해하는 방식이다. 이번에 이 대화를 새로운 관점으로 접근하여 이야 기해 주는 신간을 읽을 기회가 있었다. 마티아스 케의＜이기는 언어＞였다. 저자에 의하면 모든 관계에서, 의도와 상관없이 권력 구조가 형성되며, 이는 두 사람 간의 대화에서도 발생할 수 있다. 저자는 '이기는 언어'의 개념을 중심으로, 대화의 기술과 권력 관계의 본질을 상세히 설명하고자 한다.

저자인 언론인이자 작가이며 바이에른 방송에서 라디오 프로그램을 만들고 있다. 10여년 동안 경영학과 커뮤니케이션 분야의 책을 꾸준히 집필하고 있으며 특히 신뢰, 미시정치학, 권력, 언어에 대한 저서는 출간과 동시에 베스트셀러가 된다. 프레젠테이션?강연부터 인사말 같은 간단한 스피치까지 말하기에 대한 세미나와 코칭으로 유명한 화술 전문가이다. 자신의 전문 분야를 현 시대의 시각으로 통찰한 「조용히 이기는 사람들』은 스스로를 낮추는 태도와 화술을 통해서 어떻게 성과를 내고 사회생활?인간관계에서 충만한 삶을 살 수 있는지 특유의 재기 발랄함과 명쾌함, 풍부한 사례로 풀어내고 있다. 저서로는 『주도권을 결정하는 한마디 말」, 「직장생활, 게임의 법칙』, 「낙관론자들이 빠지는 무모한 실수 12가지』 등이 국내에 소개되었으며, 독일 화술 분야 베스트셀러 「전투태세 : 최고의 팁 100』을 집필했다.

책의 목차는 다음과 같다.

프롤로그 권력을 지배하는 자, 이기는 언어를 터득하라!

1장. 권력의 선방은 '주도권'이다

2장. 사람의 마음을 얻어라

3장. 카리스마로 장악하라

인간관계에서 권력은 피할 수 없는 요소다. 연인, 가족, 친구, 직장 동료 등 모든 관계에서 주도권 다툼이 존재한다. 이러한 주도권은 대화 속에서 언어를 통해 형성되고 변화한다. 권력이라는 단어는 종종 부정적인 이미지를 동반하지만, 실상은 인간관계의 자연스러운 일부분이다. 저자는 이러한 권력 관계를 이해하는 것이 중요하다고 강조한다. 권력 구조를 잘 이해하지 못하면, 우리는 무의식적으로 타인의 의도에 휘둘리게 된다. 반면, 권력을 이해하고 이를 다루는 방법을 익힌다면, 우리는 관계에서 더욱 자유로워질 수 있다. 즉, 권력 관계를 형성하는 데 가장 중요한 수단은 바로 언어라는 것이다. 뇔케는 언어가 의사소통의 수단을 넘어, 사람과 사람 사이의 주도권을 결정짓는 중요한 도구라고 설명한다. 언어는 우리의 생각과 감정을 전달하는 통로일 뿐 아니라, 상대방의 마음을 움직이고 상황을 장악하는 힘을 가진다. 일상적인 대화 속에서도 우리는 상대방을 설득하거나 유혹할 수 있는 기회를 가지고 있다. 그렇다면 언어를 어떻게 활용해야 할까? 대화의 기술은 상황에 따라 다르게 적용될 수 있으며, 상대방의 반응을 예측하고 이에 맞춰 언어를 조정하는 것이 중요하다. 상대방의 의견을 존중하면서도 자신의 주장을 명확히 전 달하는 방식은 상대방과의 관계를 강화하는 데 도움이 된다. 저자는 '이기는 언어'라는 개념을 통해, 대화에서 어떻게 권력을 쟁취하고 상황을 주도할 수 있는지를 설명한다. 이기는 언어는 상대방을 압도하는 것이 아니라, 서로의 감정을 이해하고 존중하는 가운데 자신의 입장을 효과적으로 전달하는 방식이다.

저자는 대화의 기술을 세 단계로 나누어 상세하게 설명하고, 각 단계에서 어떤 기술과 전략이 필요한지를 상세하게 설명한다. 첫 번째 단계는 ‘언어로 상황을 사로잡는 방법'이다. 이 단계에서는 대화 중 자신의 입지를 잃지 않도록 하는 전략을 다룬다. 대화에서 상대방의 의견에 반박 당하거나 무시당할 때, 감정을 억누르고 차분하게 자신의 주장을 고수하는 기술이 필요하다. 이러한 능력은 마치 강한 바람에도 흔들리지 않는 나무와 같다. 중요한 것은 감정을 제어하는 것이다. 상대방이 비판적인 발언을 할 때, 즉각적으로 반응하기보다는 잠시 멈추고 상황을 분석하는 것이 필요하다. 차분함을 유지하며 상대의 말에 귀 기울이는 태도가 중요하다. 이를 통해 상대방은 자신이 존중 받고 있다는 느낌을 받을 수 있으며, 당신의 주장을 더욱 신뢰하게 된다. 또한, 자신의 주장을 제시할 때는 명확하고 간결한 언어를 사용하는 것이 중요하다. 복잡한 설명이나 긴 문장은 상대방의 집중력을 떨어뜨릴 수 있다. 간결한 표현으로 핵심을 전달하는 능력은 대화의 흐름을 주도하는 데 큰 도움이 된다. 예를 들어, “이 문제는 이렇게 해결할 수 있습니다” 라는 명확한 제안은 상대방에게 당신의 주장을 쉽게 이해하게끔 도와줄 것이다.

두 번째 단계는 '타인의 마음을 얻는 방법’이다. 대화에서 주도권을 잡기 위해서는 상대방의 마음을 읽고 그들의 감정에 공감하는 것이 필수적이다. 이 단계에서는 상대방의 언어 세계에 들어가 그들의 감정을 이해하고 연대감을 형성하는 방법을 배운다. 예를 들어, “우리는 함께할 수 있어요"라는 단순한 문장이 주는 힘은 상상 이상이다. 이러한 표현은 대화 상대방에게 소속감과 연대감을 느끼게 하며, 이를 통해 대화의 흐름을 자연스럽게 이끌어갈 수 있다. 상대방의 감정에 공감하는 것은 그들과의 관계를 더욱 깊게 만드는 데 중요한 역할을 한다. 또한, 상대방의 말에 귀 기울이고 그들의 피드백에 반응하는 것도 필요하다. 상대방이 언급한 사항에 대해 추가적인 질문을 던지거나 그들의 의견을 존중하는 태도를 보이는 것이 좋다. 이는 상대방이 당신과 대화하는 데 있어 더 편안함을 느끼게 하며, 결과적으로 당신의 주장을 수용할 가능성을 높인다.

세번째 단계는 '카리스마를 완성하는 방법'이다. 이 단계에서는 보다 고급스러운 대화 기술이 요구된다. 상대방의 속내를 파악하고, 그들이 내세운 말의 이면에 숨겨진 진짜 의미를 간파하는 능력이 중요하다. 저자는 비즈니스 회의에서의 한 예를 통해 이를 설명한다. 경쟁사 대표가 ”우리의 목표는 똑같습니다"라고 말했을 때, 그 말 뒤에 숨겨진 의도를 파악하는 것이 필요하다. 이 표현이 겉으로는 협력의 의사를 내비치지만, 실제로는 주도권을 빼앗으려는 전략일 수 있다. 이러한 언어의 함정을 인지하고, 우회하는 언어의 힘을 활용하는 것이 중요하다. 카리스마 있는 대화는 상대방의 마음을 사로잡는 데 필수적이다. 이는 말의 내용 뿐만 아니라, 말하는 방식과 태도에서도 비롯된다. 자신감 있는 목소리, 적절한 제스처, 그리고 상대방에 대한 진정한 관심이 결합될 때, 당신의 대화는 더욱 매력적으로 다가올 것이다. 대화의 주도권과 언어의 권력 게임이 일상 대화 속에서도 얼마나 많은 주도권 싸움이 벌어지는지를 설명한다. 예를 들어, 친구와의 식사 메뉴 선택에서도 주도권이 드러난다. 상대방이 제안한 메뉴를 수용하느냐, 아니면 자신의 취향을 먼저 내세우느냐에 따라 미묘한 심리적 경계가 생긴다. 이러한 사소한 순간에 서도 주도권이 작동하며, 이를 '언어의 권력 게임'이라고 정의한다.이러한 권력 게임은 비단 비즈니스 환경에서만 이루어지는 것이 아니다. 개인적인 관계에서도 마찬가지다. 우리는 대화를 통해 상대방과의 관계를 형성하고, 그 과정에서 주도권을 잡으려는 노력을 하게 된다. 저자는 이러한 대화의 기술이 어떻게 우리 삶의 질을 향상시킬 수 있는지를 보여준다.

이기는 언어, 총리뷰

저자가 제안하는 이기는 대화의 기술은 의사소통의 방법을 넘어, 인간 관계의 질을 결정짓는 중요한 요소가 될 것 이다. 저자가 제시한 세 가지 단계-언어로 상황을 사로잡는 방법, 타인의 마음을 얻는 방법, 카리스마를 완성하는 방법-는 우리가 대화에서 주도권을 잡고, 상대방과의 관계를 강화하는 데 큰 도움이 될 것이다. 결국, 대화는 힘이다. 우리가 사용하는 언어는 우리의 생각과 감정을 전달하는 도구일 뿐만 아니라, 상대방과의 관계를 형성하는 핵심 요소인 것이다. 이러한 대화의 기술을 통해 우리는 더 나은 인간 관계를 구축하고, 삶의 질을 향상시킬 수 있 을 것이다.