크레마클럽

글은 협상이 어려운 일이라는 것에 대한 공감과 이해를 나타내며, 수천 명의 학생, 고객, 외교관, 경영자, 변호사 등 다양한 직업의 사람들이 협상을 어려워한다고 언급합니다. 협상이라는 단어는 라틴어에서 "네고시에이트"로부터 유래되었으며, 최소 2000년 이상의 역사 동안 사람들은 어려운 협상 상황을 겪어왔습니다.
글에서는 협상 기술에 관한 다양한 책들이 존재하며, 그러한 책들이 오랜 세월에 걸쳐 검증된 원리와 원칙을 제시한다고 언급합니다. 그러나 현실적인 상황에서 필요한 감정 조절, 예외 상황 대처법 등에 대한 통찰이 부족하다고 지적하며, 중요한 것은 이러한 원리와 원칙을 실제로 적용할 수 있는 능력이라고 강조합니다.

글에서는 혼란한 상황에서도 효과적으로 생각하고 행동할 수 있도록 미리 준비된 도구들의 중요성을 강조하며, 그런 도구들은 확인 목록, 암호, 쪽지 등으로 예를 들어 설명됩니다. 이러한 도구들을 사용하여 돌발 상황에 대처하고 문제를 해결할 수 있다고 설명하고 있습니다.

또한, 글은 도구와 보조 자료를 활용하여 협상 상황에 대비하는 것이 중요하다고 강조하며, 이 책은 그런 도구들을 제공하여 어떤 상황에서도 활용할 수 있도록 독자를 지원한다고 소개합니다.

글은 또한 독자가 어떤 상황에서도 이러한 도구들을 적용할 수 있도록 쓰여진 책이라고 소개하며, 협상의 기본 원리뿐만 아니라 적용 가능한 방법을 제공한다고 강조합니다. 최종적으로, 이 책을 통해 협상을 무척 부담스러워하는 사람도 놀라운 결과를 얻을 수 있다고 판단됩니다.

11살 '저말'은 고양이를 입양하자고 몇 개월째 아빠에게 떼쓰는 중이었다. 토라져 심통을 부리다가 애원하는 등 또래 아이들이 하는 방법은 모두 동원했다. 하지만 아빠의 태도는 단호했다.

"네 여동생이 고양이 알레르기가 있어서 안돼."

"아빠 무슨 말인지 잘 알겠어요. 그런데요, 좀 찾아보니까 어린아이도 알레르기가 없이 어울릴 수 있는 고양이가 있대요. 벵골 고양이는 털이 적게 빠져서 어린아이가 있는 집에도 괜찮대요. 그리고 고양이를 돌보는 자선단체에서 몇 주 동안 고양이를 빌려준대요. 그러면서 고양이를 기를 만한 자격이 있는지 확인한다는 거예요."

아빠의 입이 벌어졌다.
"음, 네가 그렇게까지 말한다면..."


저말은 아빠가 신경 쓰는 부분, 즉 딸의 건강을 지키고 아직 어린아이에게 고양이를 맡기고 싶지 않은 아빠의 마음을 알아차렸다.
그리고 사실관계를 확인하고 제안을 '준비'했다.


이 책에서는 '협상'을 이기는 많은 방법과 사례가 소개된다. 대부분 사례들은 기업 또는 국가적인 협상이 주를 이루는데, 나는 그중에서도 11살 저말의 사례가 가장 쉽게 와닿았다.



직장을 다니지 않더라도 우리는 많은 협상 테이블을 맞이한다. 위에서 소개한 저말의 사례처럼 말이다.
그런데 협상의 기술을 배운 적이 없는 평범한 사례에서는 대체적으로 '목소리 큰 놈이 이긴다'.


저말이 고양이를 입양하기 위해 아빠를 설득하는 방법만 기억하고 있어도 협상 테이블에서 우위를 차지할 수 있다고 확신한다.

먼저 상대방(아빠)이 반대하는 이유를 정확하게 이해하고, 반대하지 못할만한 자료를 찾는다.(거절할 수 없는 제안) 그리고 서로 윈윈하는 방법이 있다는 것을 '차분히' 설명하고 설득시킨다.


우리네 가정에서 아이들이 뭔가를 얻는 방법도 이래야 하는데, 대부분은 '떼쓰기'로 해결하려고 한다.

아이와 쇼핑을 하다가 마음에 드는 장난감을 사달라고 떼쓰는 장면을 떠올려보자. 이때 아이에게 그 장난감을 사준다면, 아이에게 떼를 쓰면 원하는 것을 얻을 수 있다는 교육을 하는 것이나 다름없다.



이 책을 읽으면서 내가 살아온 방식과 내가 교육한 방식이 얼마나 잘못되었는지 많이 깨닫고 반성했다.
아이를 키우는 부모라면 이 책을 읽으면 좋겠다.



많이 배웠다는 정치인들도 모범을 보이지 못한다. 툭하면 고함 지르고 윽박 지르고 싸운다. 가정에서도 나이 많은 사람의 생각이 그냥 '법'이 되는 경우가 많다. 아이들의 생각은 무시받기 일수다.


이 책에서는 서로 싸우지 않고, 서로 윈윈하는 전략을 소개한다. 다양한 상황에서 어떻게 생각하고 행동하는 것이 좋은지 공부해 보자.



인생에서 협상이란 나의 '이익'과 결부된다. 그렇기에 큰 판이든 작은 판이든 협상에서는 내가 원하는 것을 최대한 얻어야 한다. 항상 '나만 손해 보는 느낌'이 드는 사람이라면 이 책의 내용을 내 것으로 소화하는 것이 도움이 될 것이다.


이 책을 천천히 며칠 동안 읽으면서 리뷰를 어떻게 써야 하나 고민할 정도로 좋은 내용이 많다. 결코 가볍지 않은 내용이고 400페이지 정도의 두께 있는 책인 만큼 꼭꼭 씹어서 내 것으로 만든다면 살아가는데 좋은 무기 하나를 장착할 수 있을 듯.




꼭 기억하고 싶은 내용은 '천금 같은 1분'

대화를 시작할 때 규칙을 정하자고 제안한다.
이 규칙은 사소해 보일 수 있지만 큰 차이를 만든다.
다음과 같이 제안해 보자.

1. "시작하기에 앞서, 회의를 어떻게 진행할지 60초가량 이야기해 볼 것을 제안합니다. 그럼 시간을 건설적으로 사용할 수 있을 겁니다."

2. "서로의 말을 경청하고 방해하지 않으며, 회의에만 집중하겠다고 약속할 수 있겠습니까?"

3. "서로를 존중하면서 이야기하자는 데 동의하십니까?"

4. "이 규칙들이 지켜지도록 모두 예의를 갖춰 서로를 도울 수 있겠습니까?"



오늘부터 아이들과 이야기할 때도 이런 규칙을 적용해 보자. (배웠으면 써 먹어야~~!!!)

＜거절할 수 없는 제안을 하는 협상의 세계＞ 협상, 네고시에이트의 어원은 힘든 일을 뜻하는 네그 오티움에서 유래했다고 합니다. 타인이 나와 의견을 함께하도록 설득하는 것 자체가 쉽지 않은 일이니 당연한 것 같죠?

이 책은 서로의 의견이 팽팽하게 대립하는 상황에서, 상황을 바꾸어 결국 서로가 상대의 제안을 받아들이게 하는 협상의 전략을 다루고 있습니다. 15가지 도구를 각 장에 나누어 설명하고 있는데요. 저는 ‘감정을 조절하는 ? 역할극’과 끝날 때까지 끝난 게 아니라는 마음으로 다른 대안을 제시하는 ‘길은 또 있으니 지혜를 구하라 ? 가상의 대안에 관한 기술’이 좋았습니다.

언제 어디서나 떠올려주면 해결해주는 슈퍼맨도구 ‘I FORESAW IT’

누구나 실천할 수 있고 알아두면 쓸모있는 부자의 언어의 핵심은 이것 I FORESAW IT이었습니다. 열 다섯가지 도구 중에 10가지를 모아둔 문장입니다.

I FORESAW IT: 이해관계 Interests, 사실관계 및 재무조사 Factual and Financial Research, 선택 사항 options, 친밀감, 반응, 응답 Rapports, Reactions, and Responses, 공감과 윤리 Empathy and Ethics, 장소와 시간 Setting and Scheduling, 별도의 대안 Alternatives to Agreement, 사람 Who, 공정한 기준 Independent Criteria, 주제, 목표, 절충 Topics, Targets, and tradeoffs

그리고 이 책이 알려주는 승자를 위한 마법의 말 ＜당신이 옳다＞도 기억해주세요. 이 두 단어는 거절당한 배우가 다시 극단 관계자의 초대를 받게 했습니다. 협상의 마법을 만드는 Yes-No-Yes의 방식인데요. 긍정으로 시작해 부정을 말하고 긍정적인 평가로 마무리 짓는 방법입니다. 당신이 옳다를 ＜그래＞ 나 ＜맞아요＞로 바꾸어 시작해도 효과는 같습니다.

이 책을 읽으신다면 368쪽부터 실려있는 점검표를 나만의 형식으로 바꾸어 사용해보시길 권해드립니다. 다수의 사람과 업무를 하는 직장인이나, BtoB회사라면 큰 도움이 될 것 같아요. 업무를 위해 회의와 결정을 반복해야 하는 사람들에게 회의공포증을 덜어줄 책! ＜승자의 언어＞였습니다.

리더라면 반드시 책장에 꽂아두어야 할 책!

책을 읽기 전까지만 해도 ‘협상’은 어려운 것이고, 대단한 기술이 필요할 거라 생각했었어요.
하지만 지금은 협상에 필요한 도구들만 잘 갖추면 저도 협상을 잘 해볼 수 있을 것 같다고 생각해요.

책에서 제시하는 15가지 도구를 통해 협상이나 갈등 상황에서 잘 대처하고 상황을 주도할 수 있는 방법을 제시하고 있어요.

꼭 비즈니스 상황에서만 사용할 수 있는게 아닌
일상생활에서 갈등이 생기거나 주변 사람을 설득해야 하는 상황에서도 유용하게 쓸 수 있기 때문에 모두에게 추천합니다!

* 3가지 작은 질문을 활용해보자
1. 이해관계
2. 사실관계
3. 선택사항

고양이를 키우고 싶어하는 11살 아이가 아버지를 설득하는 과정도 볼 수 있어요

과연 11살 아이는 고양이 키우기를 반대했던 아버지를 어떻게 설득시킬 수 있었을까요?

바로 위에서 말한 ’3가지 작은 질문‘을 잘 활용했기 때문이에요

책에서 제시하는 도구를 사용한다면
- 경험 많은 운동선수처럼 큰 감정적 동요를 관리하고 대처할 수 있어요
- 급박한 상황에서 판단력이 흐려질 때 핵심적인 통찰력을 적용할 수 있어요
- 상사가 위기에 처할 때 참모장교처럼 도울 수 있어요
- 모두가 적대적이고 어울리지 못하는 듯할 때 의견을 모을 수 있어요

이런 분들께 이 책을 추천합니다

- 협상을 잘 해보고 싶은 초보자
- 누군가를 잘 설득하고 싶은 사람
- 일상생활에서 협상할 일이 많은 사람
- 직장인

살면서 우리는 알게모르게 많은 협상을 하며 살아간다. 협상이라는 말이 다소 거창하게 느껴질지도 모르겠지만, 상대를 설득하고 내가 원하는 것을 얻는 모든 행동이 다 협상의 범주에 들어간다.

 

협상을 능숙하게 잘 할 수 있는 사람은 나 자신 뿐만 아니라 가족, 회사, 사회까지 구할 수 있는 능력을 가진 셈이다. 게다가 자신이 원하는 것을 이끌어낼 줄 아는 사람은 분명 내 인생을 더 나은쪽으로 바꾼다. 성공하기 위해서 꼭 필요한 것 중 하나가 '협상' 능력이다.

이 책은 결국 내가 원하는 것을 얻기위한 협상 전략으로 15가지 도구를 제시한다. 여러가지 도구가 있겠지만 그 중에서 가장 핵심이라고 생각되는 건 'I FORESAW IT' 전략이다. 우리가 중요하게 생각해야할 것들의 단어 철자를 따와서 이름 붙였다.

 

상대와 협상하고 원하는 것을 얻어낼 일이 있다면 이 전략을 기억해두었다가 활용해보면 좋을 듯 하다.



＜I FORESAW IT 전략＞

I: Interest 이해관계
기본적 필요를 나열한다.

F: Factual and Financial Research 사실관계 및 재무 조사
조사하고 또 조사하고 또 조사하자.

O: Option 선택사항
가능한 거래 조건들에 대해 중지를 모으자.

R: Rapport, Reaction, and Response 친밀감, 반응, 응답
목소리를 가다듬어라. 상대방의 강력한 반발에 대비하라.

E: Empathy and Ethics 공감과 윤리
상대의 감정을 살피고 윤리적 함정을 확인하라.

S: Setting and Schedule 장소와 시간
협상할 장소와 시간을 계획하자.

A: Alternatives to Agreement 별도의 대안
협상이 제대로 진행되지 않을 때 각자 선택할 수 있는 대안을 적어보자. 적어도 5가지 이상의 대안을 준비하자.

W: Who 사람
협상장 밖에서 협상 결과에 영향을 미칠 수 있는 사람을 찾아보자.

I: Independent Criteria 공정한 기준
공정하면서도 신뢰할 수 있는 기준이 있는가?

T: Topics, Targets, and Tradeoffs
한눈에 볼 수 있는 계획표를 만들어보자.



협상 관련 책이라고 꼭 비즈니스하는 사람들만이 읽어야하는 책은 아니다. 이 책에는 사업 뿐만 아니라 일상에서 언제든지 마주할 수 있는 다양한 상황을 예시로 들고 있다. 

 

가장 인상 깊었던 건 11살 꼬마 아이가 고양이 키우기를 반대하는 아빠를 설득하는 과정이다. 15가지 도구 중 하나인 3가지 작은 질문 '이해관계 - 사실관계 - 선택사항'을 이용한다. 그리고 결국 아빠를 설득해 고양이를 키울 수 있게 된다. 그만큼 우리 가까이에 있는 실용적이고 쉬운 예시들을 보여준다.

 

내가 원하는 것을 얻을 수 있는 15가지 협상 도구가 궁금하다면! 실용적인 예시들로 쉽게 협상전략을 배우고 싶다면 이 책을 읽어보면 좋을 것 같다.