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역사 속 '서희 강동 6주 영유권 획득'과 영화에 등장하는 '인질 범죄 사건' 
그리고 '말 한마디로 천냥 빚을 갚는다'는 속담 사이에는 서로 어떤 공통점이 있을까요? 
바로 '협상'이라는 키워드입니다. 
서로 손해를 입지 않으면서도 만족스럽게 조건을 달성한다는 것은 쉽지 않은 일이죠. 
그리고 협상은 생각보다 우리의 일상 어디에서나 흔히 일어납니다. 
오늘은 싸우지 않고도 원하는 것을 얻을 수 있는 협상의 기술에 대해 이야기해 볼까 합니다.

 

[비즈니스 협상론]은 오래전부터 우리나라의 많은 변호사들에겐 바이블로 손꼽히는 책입니다. 
저자인 김병국 국제변호사가 1999년 출간한 이래 한차례 개정 후 20여 년 만에 개정증보판이 나온 셈이죠. 
보통 '협상'이라고 한다면 프로선수들의 연봉 협상이나 국제 외교현장의 협상, 회사 간의 계약 협상 등을 
떠올릴 수 있지만 저자가 책에서 서술한 협상의 다양한 사례를 읽으면 의외로 협상은 다양한 분야에서 
심지어 전통시장에서 콩나물 값으로도 이루어진다는 것을 알게 됩니다. 
저자의 책 첫 문장을 이렇게 시작합니다. 

 

협상의 목적은 모두 함께 승리하는 것이다. 
＜비즈니스 협상론＞ 中에서 

 

회사에서 연봉 협상했을 때가 떠오릅니다. 
협상이라는 말조차 사치스러울 만큼 회사의 일방적인 조건 제시와 직원의 반발 없는 수락으로 이뤄진 
이름만 '협상'이라 붙여진 연봉 협상의 자리. 
무기력하게 서명하고 나면 그제야 한 번이라도 조건에 수정을 요구해 볼 걸 그랬다, 고 후회하곤 했습니다. 
비록 뚜렷한 실적은 없지만 업무상 실수나 과실이 없다는 것 또한 넓은 의미로 성과일 수 있으니까요. 
책은 협상의 현장에서 일어난 여러 사례를 근거로 한 협상의 기술에 대해 설명하는 1장에 이어 
사자성어로 엮은 협상 전략 36계를 다룬 2장과 협상 전문가로서의 자세를 설명한 3장으로 구성되어 있습니다. 
저는 2장에 등장한 사자성어 중 '7계 무중생유 無中生有'를 읽으며 연봉 협상하는 자리에서 
저의 업무상 강점을 회사 측에 좀 더 어필했었다면 어땠을지 새삼 생각해봅니다.

 

무중생유의 또 다른 의미는 자기의 약점을 지나치게 의식한 나머지
협상에서 위축되지 말고 자신의 약점을 잘 포장하여 상대방에게
강점으로 인식시키는 것이다. (중략)
자신의 시각에 국한하여 강점과 약점을 보지 말라.
어떻게 상대방에게 전달되는가에 따라 강점이 진정한 강점으로
효과를 발휘할 수 있다는 것과 약점이 더 이상 약점이 아닐 수 있다는
무중생유 전략을 명심하자.
＜2부 성공하는 협상 전략 36계＞

 

책제목이 조금 더 친근했더라면 어떨까 합니다.
[비즈니스 협상론]이라 하면 마치 다양한 지수와 그래프 등을 제시하며 협상기술에 대한 지론을 펼쳐놓은
딱딱한 이론서 같은 느낌이 들어서 저는 추천이 없었다면 아마 평생 읽어볼 엄두가 나지 않았을 것 같아요.
(혹시 이 책이 숨겨진 비법서이길 바란다면 성공한 셈입니다.)
그런데 막상 읽어보니 저자인 김병국 변호사가 실제 협상 현장과 일상에서 일어난 다양한 사례들을 통해
이론이 아닌 실전에서 겪은 뼈아픈 실책이나 성공을 담고 있어서 매우 흥미롭게 읽을 수 있었습니다.
협상은 멀리 있지 않다는 걸 깨닫습니다.
당장 휴일 점심식사로 라면을 먹겠다는 배우자와 밥을 먹겠다는 자녀 사이를 중재하는 것 또한 협상이죠.
결국 라면에 밥 말아먹는 것으로 협상을 타결하면서 주부인 제 일이 편해지게 됩니다.
맨 첫 장에서 저자가 말한 협상가의 권리 장전을 되새겨봅니다.

 

1조 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다.
2조 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다.
3조 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다.
4조 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다.
5조 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다.
6조 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다.
7조 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다.
8조 나에게는 나 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다.
＜1부 협상 전문가는 세상을 다르게 산다＞ 中에서

 

후회 없는 결정을 위한 협상 전략의 바이블 [비즈니스 협상론]을 읽었습니다.

 

 

 

 

이번 리뷰는 김병국가님께서 쓰신 비즈니스 협상론을 읽고 작성하게 되는 리뷰임을 사전에 미리 알려드리고 싶습니다. 또한 이 리뷰에는 제 개인적인 의견이 많이 들어가있을 수 있음 또한 미리 알려드리고 싶습니다. 이 책같은 경우에는 세이노의 가르침을 읽고 이 책이 추천도서라서 읽게 되었습니다. 마침 이북으로 출간이 되어서 접근하기가 더더욱 쉬웠던 거 같습니다. 사실 직업의 특성상 사실 협상이랄걸 할 일이 없을 거 같기는 하지만 인생을 살면서 협상을 할 일이 언젠가는 있을 거 같아서 사게 되었습니다. 굉장히 유익한 내용이 많아서 언젠가는 이 내용을 인생에 녹여내고 싶습니다.

좋은 내용이네요. 알아두면 삶의 많은 도움이 될 내용이 많아요

협상’이라는 말을 들으면 무엇이 먼저 떠오르는가? 어떤 이는 국제적인 외교 협상을 떠올릴 것이고, 어떤 이는 기업 간에 벌어지는 다양한 이해관계에 따른 협상을 떠올릴 것이다. 하지만 정작 자신이 매일매일 협상을 하며 살고 있다는 생각을 떠올리는 사람은 그리 많지 않을 것이다.

하지만 우리는 사소하든 크든 삶의 많은 부분에서 협상을 하며 살아간다. 협상의 대가들은 일상생활의 80%가 협상으로 이루어진다고 말할 정도이다. 작게는 쇼핑을 하며 흥정하는 일부터 거래처에 내 기획안을 통과시키는 일도 협상이다. 더 많은 연봉을 받기 위해 협의하는 일도 협상이다. 즉 무엇이든 내가 원하는 것을 상대방에게서 얻어내기 위한 모든 과정이 협상이란 뜻이다. 그럼에도 불구하고 우리는 협상을 제대로 배운 적이 없고, 협상은 일부 전문가들에게 국한된 일이라고 여기곤 한다. 그렇기에 협상을 해야 할 일 앞에서 자꾸 주춤하게 되고 때론 두려움도 느끼게 된다. 《비즈니스 협상론》은 이런 평범한 이들을 위한 협상 가이드북이다. 20여 년 전 처음 출간된 이래 입소문을 타며 ‘한국형 협상’의 바이블로 명성을 얻었고 많은 이들에게 극찬을 받아왔다. 자기계발 분야 멘토로 오랫동안 많은 이들에게 큰 울림을 준 세이노 역시 이 책을 두고 단 한 마디, ‘훌륭한 책!’이라고 추천하면서 두루뭉술한 협상 책 대신 이 책을 읽으라고 평하기도 했다. 하지만 절판된 후 책을 구하기 어려워 중고 책이 고가에 거래되고, 심지어 제본한 해적판이 암암리에 거래되기도 했다. 이에 이 책의 재출간 문의가 끊이지 않았고, 이런 독자들의 요청으로 최신 개정판을 출간하게 되었다. 최신 개정판에는 시대와 맞지 않는 내용들을 현재에 맞도록 다듬고 사례 등을 보강하였다.

이제껏 협상이라고 하면 국가간 또는 기업간에 벌어지는 복잡한 행위로 머리속에 각인되어 있었다. 개인인 나와는 전혀 관련이 없는 단어로 나에게는 죽은 말이였다. 그러나 비지니스 협상론을  읽으면서 우리 생활 곳곳에 널리 사용되고 있으며 단지 우리가 인식하지 못하고 있음을 알았다. 물건을 사는 행위에서도, 부부간의 관계에서도, 직장에서 상사나 부하직원과의 관계에서도 항상 협상이 존재하며 협상을 잘함으로써 경제적인 이득뿐만 아니라 관계 형성에도 큰 영향을 끼치고 있음을 인식하게 되었다. 여러 번 읽어서 뼈속까지 각인시켜 실생활에 활용하면 큰 도움이 될 것이다.

 

비즈니스를 하면서 결론적으로 우리는 협상을 하게 되어있다

협상을 마치고 항상 이번 협상은 잘한걸까? 내가 실수한건 없을까? 라는 생각을 하게된다

그 생각에서 더 나아가 그렇다면 협상에서의 나의 무기는 무엇일까?

내가 이득을 볼 수 있는 방법은 없을까 생각해보다가 이 책을 발견하게 되었다

이 책을 통해 얻을 수 있는것은 협상에서의 폭넓은 시각과 새롭게 협상을 바라보는 시각을 얻을 수 있다

결국엔 협상도 심리적인것, 설득의 과정과도 가깝다고도 느낀다

이 책에서 소개하는 여러가지 상황과 과정을 통해 순간 순간 협상에서

원하는 것을 이끌어 낼 수 있는 힌트들을 얻게 되었다