크레마클럽

바야흐로 구독의 시대라 해도 과언이 아니다.
'소유'에서 '공유'로, 그리고 이제는 '구독'의 시대로 이동했다.
'구독'은 익히 알고 있듯이 이전에도 존재했던 개념이다.
신문을, 우유를 정기적으로 배송받아왔다.
이 구독경제가 지금은 핵심 경제활동이 되었다.
 

 

그렇다면 이전의 구독과 지금의 구독의 차이는 무엇일까?
저자가 이 책에서 언급하고 있는 '구독전략'은 Direct to Customer 전략이다.
아마존에서 탈퇴한 나이키, 디즈니 등의 기업들이 선택한 전략이다.
기존 유통망을 통해 사세확장을 꾀한 기업들이 이제는 플랫폼에서 독립하려는 것이다.
왜일까?
자신들의 제품, 서비스를 제공하고 있지만, 가장 중요한 고객 정보와 행동 패턴 등 빅데이터를 확보하지 못하기 때문이다.
 

저자는 나이키, 디즈니, 뉴욕타임즈, 애플의 사례를 통해 구독경제가 어떻게 확장되고 구축되고 있는지를 생생하게 보여주고 있다.
 

플랫폼이 만들어 내는 고객 네트워크는 엄청난 규모를 자랑하지만 명백한 단점을 갖고 있다.
바로 네트워크의 규모는 크고 넓지만 깊이를 갖추기 어렵다는 점이다.

브랜드의 구독전략은 깊이에 승부를 걸어야 하고 깊이를 가진 고객 네트워크를 만들어 내는 것이 바로 구독전략의 목표가 되어야 한다.

아마존 등 플랫폼 기업들의 고객 네크워크는 상상 이상의 규모이다.
하지만 그 깊이는 그리 깊지 못하다는 단점이 있다.
직접 구독전략을 꾀하는 기업들은 바로 플랫폼 기업의 단점인 고객과의 관계가 깊다는 장점이 있다.
이러한 장점위에 네트워크의 확장까지 추구하려는 것이다.
 

구독은 고객과의 관계를 직접적이면서 영구적으로 만드는 사업전략이다.

위에서 말한 것처럼 저자가 말하는 '구독전략'은 신문이나 우유 구독과는 다른 의미이다.
'직접적'이라는 의미는 같지만, '영구적'이란 의미가 다르다.
신문이나 우유 구독은 구독을 끊으면 그만이지만, 저자가 말하는 구독은 영구적이어야 한다.
 

구독의 3단계
직접 만나기 - 관계 맺기 - 자주 만나기

저자가 말하는 구독 단계이다.
'직접' 만나, '관계'를 맺고, '자주' 만나기까지의 과정은 결코 쉽지 않다.
이러한 관계를 맺기 위해 다양한 통로를 만들고 있다.
 

그렇다면 모든 제품, 서비스가 구독경제를 추구해야 할까?
저자는 아래의 질문에 하나라도 '노'라는 답이 나온다면 재고해 봐야 한다고 말하고 있다.

1. 지속적으로 사용되고 재고 부담이 없음.
2. 배송 서비스의 가치가 큼.
3. 기존 유통망이 불편하거나 가격이 높음.
4. 쇼핑 자체의 즐거움이 없음(큐레이션 가치가 높음)

아무리 좋은 전략일지라도 상황에 따라 적절하게 사용해야 한다.
위의 질문에 부합하지 않는다면 다른 전략을 살펴봐야 할 것이다.
 

구독의 설계에 있어 해지는 서비스의 핵심으로 설계되어야 한다.
고객이 이제 기업과의 관계를 끊고 싶다고 판단하면 이를 친절하게 돕는 것 역시 구독의 서비스여야 한다.

많은 서비스들이 입장은 쉽고 편하게 할 수 있도록 제공하지만 퇴장은 쉽지 않게 만들어 놓고 있다.
들어온 고객을 나가지 못하게 하는 것이 진정으로 추구하고자 하는 서비스인가?
그렇지 않을 것이다.
그들의 불만은 몇 배로 커져 SNS나 바이럴을 통해 널리 전달될 것이다.
이런 서비스를 만드는 것은 너무나 단기적이다.
부디 소탐대실의 우를 범하지 않길 바란다.
 

구독전략의 목표는 고객 네트워크를 만드는 것이고 그 마지막은 고객 네트워크의 품질을 지속적으로 올리는 것이다.
그러기 위해서는 고객 네트워크를 의미 있는 규모로 한정해야 한다.
고객 네트워크를 만드는 이유는 시장을 이해하기 위함이지 보여주기 혹은 신규투자를 받기 위함이 아니기 때문이다.

고객 네트워크를 만들고자 하는 목적을 잊지 말아야 한다.
'구독경제'는 과정이고, 방법이지 '목표'가 아니다.
스쳐 지나가는 수백명의 고객보다는 꾸준히 방문할 수 있는 수십명의 고객에게 집중해야 한다.
그들이 곧 수백, 수천명의 고객들을 몰고 올 것이다.
 

책을 보면서 '구독경제'에 대해 더 깊이 이해할 수 있었다.
플랫폼에서 벗어나 자신만의 네트워크를 구축하고 있는 기업들의 향후 모습도 기대된다.
그들은 성공적으로 자신만의 네트워크를 구축할 수 있을까, 아니면 다시 거대 플랫폼에 귀속될 것인가?
비즈니스 세계는 여전히 총성없는 전쟁중이다.

코로나19로 인해 감염 최소화를 위한 비대면 기반의 '언택트(Untact)' 문화가 확산되면서 빠르게 성장하고 있는 소비 트렌드가 있습니다. 바로 "구독경제(Subscription Economy)"가 그것입니다.

 

소비자가 일정 금액을 지불하고 정기적으로 상품 서비스를 이용하는 경제활동으로 최근 디지털 유통채널 발달과 언택트 소비가 정착되면서 시너지를 얻고 있는 코로나 시대의 성장 트렌드라 하겠습니다.

 

구독경제는 본질적으로 신문잡지 구독, 정수기 렌탈, 우유 배달과 같은 기존 정기구독 모델을 기반으로 하지만, 온라인 상거래, 빅데이터 분석 등의 혁신기술과 디지털 플랫폼의 발달 등으로 기존 정기구독 모델에서 제공하기 어려웠던 다양한 상품 서비스로 영역을 확장 중이라 하겠습니다.

오늘 소개해 드리는 ＜구독전쟁＞에서는 구독이 추구하는 목적을 '고객과의 관계 재정립'에 두고, 구독이라는 방법론 즉, '구독전략'을 통해 고객과 만나는 방식을 바꾸는 것 그래서 진정한 구독은 고객 스스로가 선택한 '행복한 구속'으로 완성된다고 주장합니다.

 

특히, 플랫폼 기업들이 점점 시장을 독점하기 시작하고 그 영향력을 확대해나가는 시점에 비플랫폼 기업들의 새로운 생존 전략으로서 구독전략을 이야기하고 있습니다.

 

'나이키'가 아마존과 결별하고 독자적인 D2C 전략을 선언하고, 디즈니 플러스로 넷플릭스와 이별한 '디즈니'의 사례 그리고 '뉴욕타임즈'의 유료구독자 7백만 돌파와 같은 고객과의 새로운 관계 설정에 성공한 사례들이 구독전략을 통한 비플랫폼 기업의 탈 플랫폼 전략의 비전이라 하겠습니다.

 

본서에서 제시하는 "구독전략"이란 비 플랫폼 기업들이 시장을 독점해온 플랫폼 기업과 경쟁과 생존전략으로 정의할 수 있으며, 앞서 말씀드린 나이키, 뉴욕타임스, 애플, 디즈니 등이 고객을 대함에 있어 택하고 있는 변화의 방향성에서 나타나는 공통점을 정리하고 있습니다.

 

본질적으로 '양면시장의 네트워크 효과'를 통한 '규모의 경제'로 인해 플랫폼 기업들은 선점과 독점을 통해 무서운 기세로 전 산업 영역으로 그 영향력을 확대해 왔습니다. 구글과 페이스북, 아마존, 쿠팡과 같은 다양한 플랫폼 기업들이 산업의 패러다임을 완전히 바꿔 놓았죠.

 

열린(Open) 플랫폼으로의 참여자가 많을 수록 그 안에서 데이터라는 가치는 네트워크 효과를 통해 획기적으로 증가하게 되고, 공급자들은 부지불식간에 가격경쟁을 통해 최저가라는 인식을 소비자에게 심어주고, 구매자들은 플랫폼에 참여하면서 자신도 모르게 플랫폼의 네트워크의 가치를 키워주고 있습니다. 플랫폼 간의 경쟁에서 특정 플랫폼이 시장을 지배하면 쏠림현상과 함께 플랫폼의 독점이 시작되는 이유입니다.

 

결과적으로 데이터는 플랫폼에 집중되고, 이 데이터를 이용해 플랫폼들은 확장을 시도하던 와중에 2019년 나이키의 아마존에서의 독립과 디즈니의 넷플릭스와의 결별이라는 사건을 통해 간접 유통망 방식에서 'D2C(Direct to Customer)' 전략을 통해 새로운 고객과의 관계를 정립하기에 이릅니다.

 

2020년 한해 동안 나이키는 기업가치가 40% 이상 상승했고, 디즈니는 24%가량 상승했을만큼 이러한 변화는 시장의 엄청난 환영을 받게 됩니다. 이러한 'D2C(Direct to Customer)' 전략을 '구독전략'이라 부르고 있으며, 기존 신문, 우유 등을 구독하면서 보여준 상품과 기업에 대한 소비자들의 신뢰와 충성처럼 나이키와 디즈니가 고객과 직접 관계를 맺기 위한 다양한 노력에 대해 보여준 고객들의 지속적인 신뢰와 사랑이 그들 구독전략의 키포인트라 하겠습니다.

 

본서에서는 고객 네트워크를 만드는 방법으로서의 D2C전략 혹은 '구독전략'을 자세히 소개하며, 직접 만나기, 관계 맺기 그리고 자주 만나기라는 3단계 구독전략을 소개하며, 그 실례로서 '어도비의 구독전략', '테슬라의 직영망 전략', '블랙야크의 구독전략' 그리고 다시 필수가 되고 있는 'SNS를 통한 고객 네트워크 구축'에 대해 자세히 설명하고 있습니다.

 

물론 앞서 D2C 혹은 구독전략으로 선회한 나이키, 디즈니, 뉴욕타임스, 애플의 구독전략은 2부에서 구독전략의 실험자들이라는 주제로 자세히 다뤄지고 있어, 동종업계 혹은 유사업계의 탈 플랫폼 전략으로서 유용한 레퍼런스가 될 것으로 보입니다.

 

서론에서 저자도 지적하다시피 규모를 추구하는 플랫폼의 특성상 그곳에는 균열이 있을 수 밖에 없습니다. 최근의 쿠팡의 화재와 불매운동과 같은 일련의 사건들이 이를 반증하고 있지요.

 

이제는 규모와 성장 대신 기업의 ESG 경영의 측면에서도 '고객과의 상생을 위한 기업의 진정성'을 이야기할 때가 아닌가 합니다. 이것이 바로 고객과의 관계 재정립을 통해 고객 스스로가 선택하게끔 만드는 '행복한 구속' 이야말로 '구독전략'의 핵심라는 저자의 주장이 설득력을 얻는 이유이기도 합니다.

 

많은 분들의 일독을 권합니다.

 

플랫폼에 종속되어가는 기존 제조, 컨텐츠 기업들을 의한 책.
1부보다 2부를 먼저 보시라.

아래 두 문장이 구독 전략의 정의 및 필요성
272p 팬덤이라는 자산을 바탕으로 수익을 만드는 전략이 구독전략
292p 플랫폼이 거대해지면서 그 안에서 나의 가치가 파괴되고 있다고 느끼는 브랜드들의 저항방식이 구독이다.
아마존에 대한 나이키의, 넷플릭스에 대한 디즈니의 대응을 보자.
다만... 애플이 다수 안드로이드에 대항.. 하는 전략을 펴는 것으로 표현하는 것은 이해하기 어렵다. 전세계에서 안드로이드의 ms가 높은건 저개발국가에서의 저가폰 덕이지... 미국이든 한국이든 애플은 안드로이드 제조사가 조금이라도 따라하고 싶은 워너비.

이제 다시 1부로 와서 그러면 구독전략을 어떻게 실천하는가
59p 구독전략 3단계 직접 만나기, 관계맺기, 자주 만나기
62p 기존의 오프라인 스토어가 영업을 위한 장소였다면 이제는 고객 경험을 위한 장소로 재설정되고 있다.
117p 고객과의 관계 맺기 도구는 내가 어떤 상품을 갖고 있는가에 따라 정기구매, 멤버십, 큐레이션 등이 활용된다.
170p 구독전략의 목표는 고객 네트워크를 만드는 것이고 그 마지막은 고객 네트워크의 품질을 지속적으로 올리는 것이다.

오타
67p 잦는 -＞ 잦은
146p 티치픽스 -＞ 스티치픽스

플랫폼 기업과의 경쟁에서 이길 수 있는 고객 네트워크 구축의 비밀을 담은 책이 나왔습니다.

‘플랫폼의 생각법’이라는 책으로 플랫폼 기업을 분석한 저자 이승훈씨의 최신작입니다.

구독 경제라는 말을 들어 보셨나요?

이 말이 낯설어도 이미 대부분의 소비자는 구독경제 안에 속해 있을 것입니다.

저는 구독이라고 하면 신문이나 우유 구독이 가장 먼저 떠오르네요.

정기적으로 무언가 배송을 받는 서비스라고만 생각했습니다.

이 책은 이런 개념의 틀을 깨고 구독을 고객 네트워크 구축에 확장시킵니다.

이제는 기업에서 소비자를 구독하는 것이 필수입니다.

진정한 구독은 고객 스스로가 선택하는 행복한 구속이라고 하네요.

이 저자의 이전 책인 플랫폼의 생각법도 읽었는데요.

세계의 다양한 사례를 분석하여 도움을 주는 것이 좋았습니다.

이번 책에도 다양한 사례가 많습니다.

나이키, 디즈니, 뉴옥타임즈, 애플 등 거대 기업의 구독경제 전략을 분석했네요.

저는 이 책이 구독 경제에 대해서 남녀관계로 설명하는 것이 재밌었어요.

남녀가 만나서 사귀는 3단계가 있죠.

직접 만나기 - 관계 맺기 - 자주 만나기

이 과정이 기업과 고객 사이의 구독 경제에도 해당 된다고 합니다.

이 책을 읽으며 저는 어떤 구독을 하고 있는지 돌아보았습니다.

저는 주로 쇼핑몰을 구독하는 것 같아요. ㅎ

요즘은 쇼핑몰에서 물건만 파는 것이 아니라 다양한 콘텐츠도 제공해서 흥미로워요.

기업과 저의 관계가 단순히 의리로 이어지는 것이 아니죠.

서로에게 윈윈이 되어야 하는데, 어떤 방법이 좋을지 기업 경영자들에게 이 책이 도움을 줄 것 같네요.

저도 이 책을 읽으면서 기발한 아이디어를 얻는 인사이트의 기회가 생겼습니다.

저자의 다음 책도 기대하며 기다리겠습니다.




*출판사에서 도서를 제공 받아 읽고 작성한 서평입니다*

＜구독전쟁＞ 이승훈, 한스미디어

이 책은 ＜플랫폼의 생각법＞이란 책으로 세계 경제 흐름에 큰 영향을 미치고 있는 플랫폼 기업에 대한 남다른 통찰을 보여준 이승훈 교수가 쓴 플랫폼 기업과 기존의 오프라인 기업들이 벌이고 있는 전쟁에 대한 이야기다.

저자는 이 책에서 영어로 'Direct to Consumer'라는 표현을 우리말로 구독이라고 표현하겠다고 했다. 매일매일 우유나 아쿠르트를 배달시키고 신문이 배달되는 그런 구독서비스만을 의미하는 것이 아니라 생산자가 소비자에게 직접 다가가기 위한 전략적 측면에서의 구독을 말하고 있다.

한동안 모든 세상은 플랫폼으로 연결되는 것 같았다. 플랫폼을 거치지 않고는 친구와 소통할 수도 없고 내가 원하는 물건을 쉽게 살 수도 없었다. 소비제를 생산하는 제조업 기반의 기업들은 점점 플랫폼 기업의 눈치를 보고 플랫폼에 의지한 마켓팅에 치중하는 상황에서 저자는 2019년 플랫폼 산업에서 큰 변화가 일어났다고 말한다. 그 사건은 바로 디즈니가 넷플릭스와 결별을 선언하고 디즈니 플러스를 출범시킨 사건과 나이키가 아마존과 결별하고 직영 유통망 중심으로 재편한 사건이다.

둘다 안정적이며 확고하게 자리잡은 인터넷 유통망을 박차고 자신들의 브랜드 가치에 승부를 던지며 고객과 직접 대면하는 방식으로 독자 생존전략을 펼치는 방향으로 전환 것이다.

이것은 플랫폼 기업에 종속되는 것에 대한 두려움과 함께 자신들의 가치를 유지하면 살아가는 방법을 인터넷 기업을 통해 배워 독자 노선을 걷는 길을 선택했다고 볼 수 있다.

저자는 이렇게 전통적인 산업기반을 가진 기업이 플랫폼을 통해 만나던 고객을 다시 자신들이 직접 고객과 대면하는 방식으로 전환하는 것을 일종의 구독으로 바라봤다. 플랫폼 기업들이 구독으로 덩치를 키우며 자신들만의 고유한 구독서비스를 제공하는 것으로 소비자와 생산자를 연결해주었다면 거대 생산자들이 플랫폼 기업을 본받아 자신들만의 구독서비스를 만들어 갈 수 있다는 점을 일깨워주었다는 것이다.

저자는 구독에 대한 개념을 크게 3가지로 구분해서 성공적인 구독을 위해서는 직접만나고 관계를 맺고 자주 만나야 한다는 것을 이야기하고 있다. 즉 직접 만난다는 것이 오프라인 만남만을 의미하는 것이 아니라는 이야기다.

고객의 니즈를 확인하고 고객에 대한 데이터를 확보하며 그것을 활용해 다시 고객과 소통하는 방식을 적용하면 자신만의 확고한 브랜드 파워를 가진 생산자들은 독자적인 길을 모색할 수 있으며 (인터넷 기반) 세계 경제는 지금 그런 흐름으로 변화하고 있으며 많은 사람들이 그 변화에 열광하고 있다고 말한다.

그 대표주자로 디즈니, 나이키, 뉴욕타임즈, 애플을 꼽고 있다. 다들 이미 자신의 분야에서 선두주자이자 강력한 생산능력을 보유하고 있는 브랜드 강자들이다. 저자는 이런 기업들이 가지는 선택은 당연한 것이며 이런 거대한 기업만이 아니라 거대 플랫폼이 담아낼 수 없는 작은 시장들이 바로 이런 구독서비스의 창출로 만들어진다고 설명한다. 그 대표적인 예로 달러쉐이브클럽이라는 면도기 서비스 업체를 예를 들고 있다.

자신들의 플랫폼에 충성스런 고객을 확보하기 위한 전쟁에 이제 기존의 전통적인 생산강자들이 참여하게된 형국이다. 바야흐로 인터넷이라는 개척지를 두고 제국의 격돌이 시작되는 분위기다.

중요한 것은 플랫폼 기업들이 몸집불리기도 서비스를 창출하는 방식은 어느정도 한계를 가질 수 밖에 없다. 너무 거대해진 서비스 환경이 오히려 약점이 될 수 있으며 그런 약점을 극복하기위한 새로운 구독방식을 만들어내면 도전에 따른 훌륭한 댓가를 창출할 기회를 만들어낼 여지가 존재한다는 점을 보여준다.

플랫폼 기업의 점유율이 높아가면서 인터넷 기업의 승리로 끝나는 것 같던 전쟁은 아직 전초전이었을 뿐이었다.